• автоматизировать рутинные задачи представителей конкретных профессий;
• увеличить продажи через интеграцию в технологические процессы клиентов.
Идеи реализуются в виде решений — бизнес-моделей, если речь идет о стартапах и проектах, и в виде концепций продуктов, если они воплощаются в виде товаров и услуг.
Бизнес-модель — такой способ создания или развития бизнеса (проекта), который позволит компании (проекту) достигать устойчивых стратегических конкурентных преимуществ и увеличивать свою капитализацию за счет гибкого реагирования на тренды и изменения в моделях потребительского поведения.
Пример бизнес-модели такси, работающего на основе сервиса онлайн-заказа.
Проблема (потребность) потребителей: сложности с заказом такси (долго ждать, не всегда есть конкретный адрес, нужно дозваниваться, заранее неизвестна стоимость поездки и др.).
Бизнес-идея: создать сервис, на котором могут встретиться клиенты, заказывающие такси, и водители, которые готовы оказать услугу по перевозке пассажира.
Решение: удобный вызов такси, приезжающего через несколько минут в нужное место.
Бизнес-модель: онлайн-агрегатор.
В таблице 8 приведен шаблон описания бизнес-модели, предложенный А. Остервальдером в книге «Построение бизнес-моделей». Блок «Ценностное предложение» рассматривается далее в главе «Исследования потребителей» и в книге А. Остервальдера «Разработка ценностных предложений: как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители. Ваш первый шаг…».
Остервальдер А., Пинье И. Построение бизнес-моделей: настольная книга стратега и новатора. М.: Альпина Паблишер, 2015.
Остервальдер А., Пинье И., Бернарда Г., Смит А. Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители. М.: Альпина Паблишер, 2015.
Тренды в бизнес-моделях зашиваются в блоки «Ценностное предложение», «Отношения с клиентами», «Потребительские сегменты», «Ключевые ресурсы» и «Каналы сбыта».
Шаблоны бизнес-моделей позволяют посмотреть на проект или бизнес в целом, увидев, что требуется для запуска и функционирования и как и за счет чего генерируется денежный поток, а также четко разобравшись с целевой аудиторией. Особенно наглядно ценность формализации бизнес-моделей видна, если в рамках одной компании сравнивать офлайн- и онлайн-направления. Например, при принятии решения, на что производитель мебели будет делать упор в стратегической перспективе — на развитие сети шоурумов (офлайн), на запуск интернет-магазина (полный уход в онлайн) или на смешанную модель с приоритетом на онлайн или офлайн.
Концепция — это ключевая идея, описание и основные параметры нового или модифицированного товара или услуги (синоним — маркетинговая упаковка товара или услуги). Пример шаблона описания концепции новинки, которую мы используем в «Лаборатории трендов» при работе над клиентскими проектами и который используют уже десятки наших клиентов, приведен в табл. 9.
Приведенные выше шаблон бизнес-модели и шаблон концепции (маркетинговой упаковки) нового товара или услуги широко используются также в работе отделов маркетинга при движении по этапам проработки идей.
• Продать идею (новый товар или услугу) себе — первичная упаковка идеи сотрудником, который готов инициировать разработку нового продукта.
• Продать идею (новый товар или услугу) команде — защита идеи перед командой (обсуждение с отделом маркетинга или при необходимости с другим подразделением), внесение корректировок (доработка) или отклонение идеи (слишком сыро, не увидели потенциала, не поверили и др.).
• Продать (новый товар или услугу) руководству — защита идеи перед руководством, в том числе ответ на вопрос № 29 из шаблона концепции — «Почему руководство компании должно поверить в идею (новый товар или услугу)?».
