Задали вопрос – помолчите! Когда мы говорим, то сплошь и рядом перебиваем друг друга, подаем реплику прежде, чем собеседник договорит фразу, бесконечно наслаиваем обрывки предложений без четкого начала, середины или конца. Чтобы получить быстрый и информативный ответ, задайте вопрос и замолчите. Сидите, смотрите и слушайте. Чтобы хорошо и правильно открыть окно внимания, главное – потратить драгоценные пять секунд, пока собеседник отвечает на ваш вопрос, на то, чтобы предельно сосредоточенно и активно смотреть и слушать и не пропустить признаки лжи. Чем тише вы будете вести себя в эти пять секунд, тем прозрачнее будет ваше окно внимания. Помните: если ваш вопрос прост и прям, вам не нужно будет повторять его, чтобы пояснить его смысл. Обычно люди боятся неловких пауз и остерегаются задавать серьезные вопросы, а в результате вы можете запачкать окно внимания, если начнете говорить, пока собеседник еще не начал или не закончил отвечать.
Дайте собеседнику секунду на то, чтобы понять вопрос. Когда мы обсуждали процесс открытия окна внимания, то уже говорили об этом, но повторить никогда не лишне: не начинайте высматривать признаки лжи, пока собеседник усваивает ваш вопрос. Дайте ему эти несколько секунд на понимание – и
Обычно для такого рода промежуточного периода характерен «пустой взгляд», пассивное выражение лица, означающее «что дальше?», и пока вопрос не усвоен и не понят, ваш визави не станет делать никаких особых движений – ни физических, ни вербальных, – так что смотреть вам будет, собственно, не на что и судить о чем-то еще рано.
Смотрите и слушайте: в течение пяти секунд с момента понимания вопроса проявляются признаки лжи! Вот оно, подлинное окно внимания; вот он, момент, когда вы должны взяться за дело. Если собеседник собирается обмануть вас, обвести вокруг пальца, навешать лапши на уши – это произойдет в этот очень конкретный, очень краткий период в пять секунд, пока открыто окно внимания. И вот почему так важно уяснить себе, что нормально для вашего собеседника, поскольку, если вы будете отвлекаться на каждый нервный тик, на малейшую заминку, на то, что собеседник кладет ногу на ногу или говорит «гм», окно внимания, мягко говоря, замутнится, и все эти привычные особенности, свойственные собеседнику в состоянии покоя, собьют вас с толку, не успеете вы воскликнуть «Меня обманули!»
Все, что не попало в окно внимания, обычно не имеет отношения к вашему вопросу, и принимать его в расчет не следует. Окно внимания мы открываем именно потому, что смотрим в окно, а не вокруг него. Поэтому к вопросу не имеет отношения ни то, что делает собеседник до того, как вы задали ему вопрос, ни то, что он сделает, когда даст ответ и двинется дальше. Единственное исключения из правила, которое гласит, что смотреть надо именно в окно, а не по сторонам, – когда лживые слова или действия начались еще в окне внимания и продолжились за пределами пяти секунд. В этом случае анализируйте все слова и действия и считайте их имеющими отношение к делу, пока собеседник не договорит и не перестанет двигаться. В следующей главе мы поговорим о сознательном и бессознательном, о тех рефлекторных реакциях, которые выдают люди в ответ на вопрос, и о том, что если они заметили собственный шок, то способны сильнее контролировать ситуацию. То, что происходит в окне внимания, имеет конкретное и измеримое значение к заданному вопросу, и причина, по которой окно внимания ограничено всего пятью секундами, и состоит в том, что через пять секунд человек начинает контролировать свои реакции и это смазывает результаты. А в пределах этого краткого периода реакция рефлекторна, непосредственна и зачастую неконтролируема, а следовательно, для всякого, кто высматривает признаки лжи, это настоящая золотая жила.
