Предположим, вы подозреваете, что ваш новый поклонник – безработный. Например, он говорит, что ежедневно ходит на работу, однако звонит вам из дома по три-четыре раза в день в будние дни и в рабочее время. Тогда вы можете задать ему вопрос-предположение: «Когда тебя уволили?» Предположение заключается в том, что он больше не работает на ту компанию, которую вам назвал, более того, вы предполагаете, что его уволили (это гораздо хуже, чем уход по собственному желанию), – такой формулировкой вы даете собеседнику возможность признаться, что он больше не работает, и сохранить лицо, сказав вам, что он уволился сам по какой-то веской причине (а не был вынужден уйти, потому что его выгнали с позором).
Негативные вопросы загоняют собеседника в угол, поскольку так или иначе ставят его лицом к лицу с негативной ситуацией. Пример негативного вопроса: «Если ты собираешься садиться за руль и ехать домой, пить надо меньше, правда?» Ответить на него можно лишь двумя способами: правдиво или оборонительно. Еще один пример: «Та девушка строит тебе глазки, правда?» Вы не спрашиваете, строит девушка глазки вашему собеседнику или не строит, а делаете своего рода утверждение: «Та девушка строит тебе глазки, правда?», и это утверждение следует либо подтвердить, либо опровергнуть, – чувствуете разницу? Когда вы задаете негативный вопрос, то пытаетесь повлиять на собеседника так, чтобы он либо сделал что-то, либо с вами согласился. Еще пример: после свидания вы договорились пойти в гости к общему другу, а вам идти не хочется. Вместо того, чтобы спросить вашего молодого человека, хочет ли он идти в гости, сформулируйте вопрос так: «Ты ведь тоже не особенно рвешься пойти на эту вечеринку, правда?» Такой вопрос одновременно и негативный, и наводящий, а главное, звучит очень убедительно.
Вопрос-ловушка – самый манипулятивный тип вопросов. Вопрос-ловушка предлагает собеседнику потенциальный сценарий развития событий, и собеседник должен подумать, вероятен такой сценарий или нет. Не исключено, что виновный – то есть лжец – в результате подобных раздумий попадется в ловушку и выдаст ложь, то есть начнет объяснять и оправдывать предложенный сценарий, – а невиновный не обратит на него особого внимания. Чаще всего к вопросам-ловушкам прибегают, если имеют серьезные основания подозревать собеседника в обмане и даже располагают доказательствами и уликами – например, свидетельствами того, что ваш молодой человек безработный, а вам говорит, что работает. В подобных случаях вопрос-ловушка формулируется следующим образом:
♦ А вдруг я получу э-мейл, где будет сказано, что ты по-прежнему встречаешься со своей бывшей подружкой?
♦ А вдруг я позвоню по телефону, указанному на твоей визитке, а мне скажут, что ты тут больше не работаешь?
Шаг № 3 напоминает вам, что нужно сначала спуститься «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», то есть перезагрузить глаза и уши и смотреть и слушать, а уже потом начинать задавать вопросы, чтобы открыть окно внимания. Если вы настроитесь на отказ от предубеждения и предрассудков, это не только убережет вашего собеседника от несправедливого осуждения, но и защитит вас от неверных решений.
Все мы хотим быть справедливыми – и к себе, и к другим. Не случайно эта глава и посвящена тому, чтобы отнестись к собеседнику справедливо, без предубеждения. Когда вы спускаетесь «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», то избавляетесь от всяческой предвзятости по отношению к людям в целом, мужчинам, определенным типажам, чтобы не думать, будто вас обманывают, когда на самом деле это совсем не так, или наоборот – считать, будто вам говорят правду, когда на самом деле вам лгут.
Кроме того, вам необходимо разобраться, что нормально для вас самих, – чтобы отправляться на свидание или собеседование и вообще строить отношения с людьми безо всяких предрассудков, чтобы у вас никогда не было ничего ни за, ни против конкретного человека, и вы могли привести себя в состояние покоя, встать на точку отсчета и основывать свои решения на том, что на самом деле происходит, а не на своем восприятии происходящего.
Лучше всего спускаться «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ» непосредственно перед тем, как открыть окно внимания.
Окно внимания – это краткий промежуток времени, когда вы должны быть крайне сосредоточенны и внимательны, чтобы не пропустить признаки лжи. Иначе говоря, это период после того, как вы задали вопрос, а собеседник на него отвечает, – и в этот период вы должны всецело сконцентрироваться на его реакции. Не забывайте, концентрироваться надо не в момент, когда вы задаете вопрос, и даже не в те одну-две секунды, которые уходят у собеседника на то, чтобы его понять, а исключительно во время ответа – и вербального, и невербального.
Вопрос-ответ в режиме окна внимания четко делится на три части:
