Я очень занятой человек. Когда я нахожусь дома, мне хочется отдохнуть, а не слушать, как люди колотят в мою дверь, пытаясь мне что-то продать. Я не люблю, когда меня беспокоят какими-то сборами средств. Эти поездки должны оплачивать школы, но вместо этого они заставляют нас покупать попкорн втридорога. Этот бедный ребенок не виноват, но я все же не собираюсь ничего у него покупать — этим я только поспособствую бесконечному продолжению поборов. Должен же кто-нибудь реагировать на это правильным образом. А я отношусь к людям, которые поступают правильно из принципа. Я откажусь вежливо, но твердо.
Или, может быть, вам подойдет другая история:
Как же замечательно, что детки поедут на это мероприятие. Помню, как в старших классах мы тоже куда-то ездили. Было здорово. Может, не так уж и познавательно, но уж точно весело! Я отношусь к людям, которые поощряют учеников, едущих набраться впечатлений за пределами нашего округа, и поддерживают школы деньгами. Я куплю стаканчик попкорна и выручу этого мальчика.
А может, ваше поведение соответствует следующей истории:
Меня немного нервируют все эти дети, которые вечно что-то продают. Но я должен поступить как хороший сосед. Я часть общества. Я добропорядочный житель нашего округа. Я куплю попкорн, потому что так поступил бы любой достойный гражданин.
У нас есть представление о том, кто мы и что для нас важно. По существу, у нас есть «история» о нас самих, которая рассказывается снова и снова. Эти созданные нами же истории, или образы, оказывают мощное влияние на наши решения и действия.
На самом деле образов у нас множество. В каждой сфере жизни, по отношению к каждому человеку мы создаем себе образ. Примеряем на себя образ мужа или жены, образ родителя, образ сотрудника и еще один образ, определяющий наше отношение к людям, рядом с которыми мы живем.
Мы принимаем решения, согласовываясь с созданными нами образами. Большинство этих решений, основанных на образах, мы принимаем бессознательно. Мы изо всех сил стремимся к постоянству и хотим принимать решения, которые согласуются с нашими представлениями о себе. Когда мы совершаем действие, соответствующее одному из наших образов, оно кажется нам верным. В противном случае мы чувствуем себя неловко.
Однажды приняв решение, соответствующее одному из наших образов, мы пытаемся и впредь придерживаться выбранного поведения. Имея выбор, мы, скорее всего, примем то решение, совершим то действие, которое согласуется с нашей историей или образом.
В следующих разделах мы выясним, как использовать стремление к постоянству, чтобы заставить людей делать то, что вам нужно.
Стратегия 30: если вы заставите людей изменить их собственные истории и образы, они изменят и свое поведение.
Поскольку образы обладают столь мощным влиянием на принятие решений и поведение, вы активизируете существующий образ, чтобы человек сделал в точности то, что этому образу соответствует. Вы можете активизировать образ и присоединить его к определенному действию. Это верный способ заставить людей совершать нужные действия.
Джеффри поручили собрать в округе средства для благотворительного проекта «Помоги с работой», активным участником которого он является. Проект помогает людям, столкнувшимся с проблемами при поиске работы. Их учат успешно проходить собеседования и помогают им получить работу. Джеффри собирается сделать презентацию для местной группы предпринимателей и надеется, что они согласятся пожертвовать деньги на благотворительность.
