Презентация Джеффри посвящена тому, какими прекрасными вещами занимается его благотворительная организация. Она включает в себя список людей, уже получивших помощь. Джеффри надеется, что, увидев фотографии счастливых благополучателей и услышав их истории, предприниматели согласятся дать проекту денег. Удастся ли ему это? Пожертвуют ли они деньги? Какую сумму?
Джеффри с большей вероятностью удастся уговорить предпринимателей сделать значительное пожертвование, если он сможет активизировать их соответствующий образ. Какой из своих образов должны включить предприниматели, чтобы им захотелось расстаться с большой суммой? В данной ситуации Джеффри, возможно, придется иметь дело с несколькими образами:
1. «Я отношусь к людям, которые протягивают руку помощи нуждающимся в ней. В принципе, я работаю в этой компании именно потому, что она любит приносить пользу жителям нашего округа».
2. «Я успешный бизнесмен. Настолько успешный, что могу позволить себе пожертвовать деньги на нужды общества. В компании, где я работаю, множество таких же успешных бизнесменов, как и я. Здесь собраны сливки общества».
3. «Я с большим трудом добился того, что сейчас имею. Это далось мне нелегко. В определенный период у меня были проблемы и я не мог достичь успеха. Благодаря тому, что другие люди захотели мне помочь, я сумел добраться до вершины. В компании, где я работаю, множество таких же, как я, людей, попадавших в сложные ситуации».
4. «Я с большим трудом добился того, что сейчас имею. Это далось мне нелегко. В определенный период у меня были проблемы и я не мог достичь успеха. Никто не хотел мне помогать. Я вынужден был всего добиваться сам. Но теперь, когда у меня все получилось, я не хочу вспоминать о черной полосе своей жизни. В компании, где я работаю, множество успешных бизнесменов, которые вовсе не боролись за свой успех, как это делал я. Я хочу забыть свое прошлое. Сейчас я на вершине, и только это имеет значение».
Изначальный план презентации Джеффри может оказаться действенным не для всех вышеперечисленных образов. Посмотрим, какую реакцию вызовет презентация у каждого из них и какие изменения Джеффри мог бы сделать.
На первый образ презентация Джеффри должна подействовать положительно. Но он может усилить эффект, если прежде всего перечислит местных предпринимателей, уже пожертвовавших деньги на подобную благотворительность. Этот ход заставит человека мыслить согласно схеме первого образа. Рассказывая о подобных пожертвованиях, включая в презентацию истории нуждающихся, Джеффри активизирует образ человека, который любит «протягивать руку помощи». Когда придет время принять решение, у Джеффри будет больше шансов получить от этого образа положительный ответ и большую сумму.
Во втором случае план Джеффри будет не настолько успешен, поскольку этот образ лишь отчасти думает о нуждающихся. Вместо рассказа обо всех прекрасных вещах, которые благотворительная организация уже сделала, Джеффри стоит сначала поговорить обо всех замечательных достижениях конкретных членов организации, которых они добились в своем бизнесе. Ему нужно включить в презентацию несколько историй о мировых знаменитостях, помогающих другим после того, как они сами добились успеха. Активизация образа представителя «сливок общества» с большей вероятностью приведет к согласию на пожертвование, причем немалое.
Для третьего образа план Джеффри подходит лишь отчасти. Ему нужно включить в презентацию не только истории конкретных людей, которым уже оказана помощь, но и рассказы о том, как люди пришли к успеху, пройдя через испытания. Подобные истории активизируют образ поднявшегося с колен человека.
Наиболее трудно будет угодить четвертому образу. Фактически это настолько трудно, что Джеффри вряд ли удастся уговорить обладателя подобного образа пожертвовать средства. Чтобы добиться положительного результата, ему придется использовать некоторые приемы, описанные далее в этой главе, чтобы заменить один образ на другой.
Чем лучше Джеффри удастся адаптировать презентацию для активизации одного из выгодных ему образов, тем большего успеха он добьется. В идеальном случае Джеффри будет индивидуально подходить к каждому человеку, которого хорошо знает, и адаптировать свое сообщение именно для его образа.
