Законы влияния полностью

Классический условный рефлекс — отправная точка для понимания автоматического поведения. Один из способов заставить людей что- то сделать состоит в том, чтобы довести нужное действие до автоматизма. Такую работу выполнять гораздо проще. На самом деле наше поведение соответствует классическому условному рефлексу Павлова очень часто.

Я использую условные рефлексы в преподавательской деятельности. Я веду одно-двухдневные курсы для представителей крупных компаний и некоммерческих организаций, кроме того, преподаю в колледже. Во время лекций я обычно устраиваю несколько коротких перерывов.

Люди выходят, чтобы поболтать, или остаются в аудитории, чтобы проверить электронную почту или почитать эсэмэски. Но когда перерыв заканчивается, я хочу, чтобы слушатели вернулись на свои места и учились дальше. Для этого я использую классические условные рефлексы.

Когда приходит время перерыва, я включаю музыку и открываю дверь в аудиторию. Когда перерыв заканчивается, я выключаю музыку и подхожу к двери, чтобы закрыть ее:

Стимул 1 (Преподаватель говорит: «OK, давайте продолжим с того места, где мы остановились») → Ответная реакция (Люди рассаживаются по местам и затихают)

Затем мы добавляем:

Стимул 1 (Преподаватель говорит: «OK, давайте продолжим с того места, где мы остановились») → Стимул 2 (Музыка выключается и/или преподаватель идет к двери, чтобы закрыть ее) → Ответная реакция (Люди рассаживаются по местам и затихают)

После нескольких повторений мы получим следующее:

Стимул 2 (Музыка выключается и/или преподаватель идет к двери, чтобы закрыть ее) → Ответная реакция (Люди рассаживаются по местам и затихают)

Вот другой пример: я хочу, чтобы мои студенты принимали участие в обсуждении, когда я подхожу к доске и задаю вопрос:

Стимул 1 (Преподаватель говорит: «Что вы думаете об этом? Есть у кого-нибудь идеи?) → Ответная реакция (Люди делятся своими соображениями)

Затем мы добавляем:

Стимул 1 (Преподаватель говорит: «Что вы думаете об этом? Есть у кого-нибудь идеи?) → Стимул 2 (Преподаватель подходит к доске, берет в руку мел и смотрит на класс, вопросительно подняв брови) → Ответная реакция (Люди делятся своими соображениями)

В итоге мы получим следующее:

Стимул 2 (Преподаватель подходит к доске, берет в руку мел и смотрит на класс, вопросительно подняв брови) → Ответная реакция (Люди делятся своими соображениями)

Теперь вы знаете два моих секрета управления классом!

Что объединяет следующие категории людей?

— Школьников, получающих деньги за каждую принесенную домой «пятерку».

— Сотрудников, получающих ежегодную прибавку к зарплате.

— Посетителей кофе, получающих каждую десятую чашку кофе бесплатно.

— Игроков, бросающих жетон за жетоном в игровые автоматы в Лас-Вегасе.

Ответ таков: их поведение формируется согласно принципам, сформулированным Б. Ф. Скиннером.

Каждый раз, когда я вижу людей, которые, сидя в казино, жмут на кнопки игровых автоматов, я вспоминаю об экспериментах Скиннера. Наверняка некоторые из вас уже возмутились: «Лас-Вегас — это не только игровые автоматы». Постараюсь не обидеть защитников казино.

Я хочу поговорить о теориях поведенческого анализа, получивших широкое признание начиная с 1950-х годов. А также пояснить, почему вы должны понимать, как они работают.