Как ни странно, чем старше люди становятся, тем реже они испытывают сожаление. Пожилые люди имеют меньше возможностей исправить ситуацию или решить проблему. Им не приходится постоянно искать новые варианты действий. Поскольку сожаление связано с осознанием того, что у нас есть широкий выбор, с возрастом люди все реже его испытывают.
Стратегия 136: если вы хотите, чтобы люди меньше сожалели, предложите им меньшее количество вариантов на выбор.
Стратегия 137: если вы хотите, чтобы люди что-то сделали, побудите их к действию в тот момент, когда они испытывают сожаление.
Вы держите в руках что-то тяжелое. Как вы считаете, будете ли вы в этой ситуации принимать нестандартные для себя решения? Невероятно, но это действительно так.
В эксперименте Джошуа Акерман и Джона Барга приняли участие люди, устраивающиеся на работу [2]. Одна группа участников принесла свое резюме на обычной бумаге, не вкладывая его в папку. Другая вложила его в легкую папку. Каждый из представителей третьей группы вложил свое резюме в тяжелую папку После этого исследователи просили интервьюеров ознакомиться с резюме и оценить шансы кандидатов на успех. Выяснилось, что интервьюеры выше всего оценили шансы тех, чье резюме было вложено в тяжелую папку.
Ощущение тяжелого предмета в руках в процессе чтения резюме автоматически повышало значительность кандидата в глазах интервьюеров. В действительности любая идея, которую вы обдумываете, держа в руках что-то тяжелое (например, книгу), будет казаться вам более значительной. Из этого следует, что выражение «веское слово» имеет физическую подоплеку.
Определение этого явления звучит как «телесное познание» и относится не только к тому, как мы воплощаем в языке идею веса и весомости, но и к влиянию осязания на наши суждения. В психологии это явление определяется термином «тактильные ощущения». Мы в значительной степени подвержены влиянию осязания на наш образ мыслей.
Вы, возможно, удивитесь, когда узнаете, насколько часто тактильные ощущения влияют на наше восприятие и наши суждения. Помимо уже упомянутого эффекта тяжелого предмета в руках существуют следующие закономерности:
— Когда люди прикасаются к жесткому предмету во время общения (например, сидят на жестком стуле), они испытывают больше трудностей в общении, чем при соприкосновении с мягким предметом.
— Когда люди прикасаются к жесткому предмету, собеседник представляется им более суровым, чем в том случае, когда они прикасаются к мягкому предмету.
— Когда люди держат в руках теплую кружку (например, с горячим кофе), собеседник представляется им более приятным, чем в той ситуации, когда они держат в руках кружку с холодной жидкостью.
Вы можете использовать все это, чтобы заставить людей делать то, что вам нужно. Если вы хотите, чтобы людям легче было общаться, возможно, вы захотите приобрести для конференц-зала кресла вместо жестких стульев или выбрать стулья с плюшевой обивкой вместо шершавого твида. Если вы принимаете важного клиента в своем кабинете и хотите вызвать его расположение, угостите его перед разговором чашечкой кофе или чая, чтобы он ощутил ее тепло.
