Используйте привязку. Для того чтобы установить контакт с Лайзой, попробуйте сделать что-то вместе с ней, синхронно. Рассмотрите, например, возможность вместе посмеяться над чем-то. Сделайте это на ранней стадии собеседования.
Следите за своей речью. Говорите уверенно. Не произносите слова слишком быстро или слишком медленно. Демонстрируйте свою заинтересованность, энергичность и энтузиазм.
Подражайте положению тела и жестам собеседника. Попробуйте повторять некоторые жесты Мелани и принять похожую позу. Это поможет наладить контакт.
Для этой ситуации лучше всего подходят те же мотиваторы, что используются при получении работы: игры разума, инстинкты и потребность в принадлежности.
Активация системы мышления № 1. Вам нужно, чтобы Скотт использовал систему мышления № 1 (простую и интуитивную). Когда вы рассказываете о своей компании, о предоставляемых ею услугах и о том, кто уже является вашим клиентом, используйте простые, ясные и последовательные выражения. В данном случае работает принцип «чем проще, тем лучше».
Предоставляемые вами материалы должны быть легко читаемыми. Для того чтобы Скотт продолжал использовать систему мышления № 1, убедитесь в том, что любые печатные материалы, которые вы ему передаете, такие как список услуг или прайс-лист, напечатаны разборчивым, достаточно крупным шрифтом, чтобы его было легко читать. Не используйте цветной фон, который затрудняет чтение.
Предложите легкое решение, направленное на устранение двусмысленностей. Люди не любят неопределенности. Отсутствие понимания того, кого из поставщиков следует выбрать, как раз и создает такую неприятную для ответственного лица неопределенность. Постарайтесь сделать так, чтобы принятие именно вашего предложения выглядело наиболее простым способом избавиться от неопределенности. Постарайтесь не упоминать о возможных осложнениях (например, о том, что содержащий многочисленные условия контракт должен будет пройти долгую проверку на юридическую чистоту).
Баше имя должно быть легкопроизносимым. Учитывайте тот факт, что, если ваше имя является очень длинным или труднопроизносимым, это подрывает вашу конкурентоспособность и делает более сложным то, что должно выглядеть легким (заключение с вами контракта). Если название вашей компании является слишком длинным или сложным, предложите его упрощенную версию или акроним.
Уделите особое внимание началу и окончанию ваших переговоров. Помните, что люди склонны забывать середину разговора, поэтому сделайте так, чтобы все наиболее важные моменты прозвучали в начале и в конце ваших переговоров.
Установите контакт прежде, чем заговорить о деньгах. Убедитесь в том:, что вы: наладили отношения со Скоттом, прежде чем начать говорить с ним о деньгах. Разговор о деньгах делает людей более отстраненными и менее расположенными к сотрудничеству.
Используйте прикрепление, чтобы подтолкнуть Скотта к приобретению большего количества ваших продуктов и услуг. Предложите ему не более трех видов дополнительного обслуживания или связанных продуктов. Начните с предложения наиболее дорогих из них, чтобы установить более высокую точку прикрепления.
Сыграйте на ограниченности предложения и страхе потери. Поставьте Скотта в известность о том, что имеете много заказов, что вы готовы работать с ним и что вы могли бы включить его в свои планы, если решение о заключении контракта будет принято достаточно быстро. Мысль о том, что он может потерять возможность работать с вами и с вашей компанией из-за вашей занятости, повысит вашу привлекательность и подтолкнет Скотта к более быстрому принятию решения.
