Заставьте их спросить себя: «Буду ли я..?» Например: «Буду ли я сортировать свои отходы в этом году?»
Придумайте метафору, указывающую на необходимость принятия мер. Например: «Мы устраиваем тромб из отходов там, где живем, но можем исправить ситуацию, сортируя мусор».
Заставьте людей задуматься о том, как они обычно выбрасывают мусор, и придумайте новые прикрепления. Например, почему бы им не приобретать специальные мешки для сортировки каждый раз, когда они покупают мешки для мусора? Или, возможно, они могли бы переместить свои почтовые ящики поближе к тому месту, где расположен контейнер для сбора макулатуры.
Заставьте людей почувствовать их сопричастность. Вызовите в них желание быть добрыми соседями (в масштабах своего района, города, мегаполиса или целой страны) и мысли о проблемах совместного проживания. Например, расскажите им, каким образом сокращение объемов мусора влияет на жизнь района или города.
Используйте силу чужого мнения. Если вам известно, что многие горожане уже делают то, что вам нужно, сообщите об этом остальным: «65% жителей нашего города регулярно способствуют утилизации мусора».
Если это возможно, примените опыт энергетических компаний, описанный в исследовании Уолкота (см. главу 2). Направьте людям информацию, которая позволит им сравнить свой вклад в утилизацию мусора с поведением их соседей.
Прикрепите сортировку мусора к собственному образу человека. Например, люди, которые заботятся о своих соседях, должны заботиться и об утилизации хлама.
Если у человека еще нет образа, подходящего для прикрепления к нему сортировки мусора, попросите его для начала сделать что-то пустяковое в нужном направлении. Например, повесить на бампер своего автомобиля или на рюкзак этикетку с соответствующим призывом, Через некоторое время предложите ему принять на себя обязательство сортировать свой мусор.
Попросите людей дать публичное обязательство. Например, добавить свои имена к списку жителей района, которые согласились регулярно проводить сортировку своих отходов.
В этой ситуации лучше всего подойдут: метод кнута и пряника, потребность в принадлежности, сила историй и стремление к мастерству.
Вознаграждайте людей за общение. Выясните, что может служить подкреплением для ваших клиентов, и используйте это как награду за активное участие в жизни компании. Самое простое — предложить купоны на получение ваших продуктов и услуг. Есть и другие варианты. Вы можете обозначать клиентов, которые дают вам наиболее полезную обратную связь, специальным значком, который появляется рядом с их именами или аватарками на форуме компании в интернете. Признание — мощное подкрепление. Можно предоставить активным клиентам доступ к расширенной поддержке или пригласить их на ежемесячную телеконференцию с руководством компании.
Организуйте клуб активных клиентов. Вместо того чтобы просить клиентов заполнить анкету или поощрять их комментарии, организуйте сообщество активных клиентов. Подумайте о создании «элитной» группы, члены которой должны удовлетворять определенным требованиям (часто приобретать товары или услуги, активно участвовать в форумах и т. д.).
