Жесткие переговоры. Победа любой ценой полностью

Если мы пришли на переговоры по приглашению, а не свалились как снег на голову и наш оппонент знает цель визита, ранее проявлял заинтересованность, можно держать паузу. При этом как вариант – перебирать свои бумаги и не смотреть в лицо визави (если он избегает зрительного контакта). Главное – не показывать, что пауза нас раздражает или смущает. Ждем.

Наш собеседник тоже решил держать паузу и уже становится глупо или смешно? Сколько можно играть в «у меня есть мысль, и я ее думаю»? Можно спросить: «Начнем?» – и замолчать.

Уже вроде начались переговоры, а наш собеседник чем-то очень занят: общается с сотрудниками, звонит по телефону, что-то пишет. Мы сказали первую вводную фразу: представили себя и компанию, он кивнул в ответ, но свои занятия не прекращает. При этом говорит: «Да-да, я вас слушаю. Рассказывайте».

Чего делать нельзя?

1. Пытаться договориться на встречу в другое время. Мы ведь договаривались на это время, нам не отказали, не попросили подождать пять минут или перенести переговоры? Значит, не стоит играть в слабого, зависимого, мешающего и просящего.

2. Продолжать говорить, обращаясь к «отсутствующему» собеседнику – это выглядит ужасно и ставит говорящего в детскую переговорную позицию.

Что делать?

Разорвать стереотипы.

1. Сделать что-то, чего не ожидает оппонент:

пересесть на другой стул;

переложить с места на место вещи, которые собеседник считает своими;

начать ходить по кабинету, рассматривая книги на полках;

позвонить по телефону и давать распоряжения кому-нибудь.

2. Сказать неожиданное:

«У вас много работы? Это здорово! Через сколько минут мы можем начать переговоры?» Причем голосом Родителя-Взрослого. И если услышите в ответ: «Начинайте, я слушаю», – не поддавайтесь, скажите: «Я подожду, когда вы будете готовы» или: «Я вижу, у вас сейчас неотложные дела. Минут пять-десять у меня есть. Подожду, когда вы освободитесь»;

если оппонент пишет, можно вынуть блокнот и спросить: «Можно, я тоже буду за вами записывать?» Так мы не только удивим собеседника, но и объявим, что он записывает за нами. Пусть удивится;

берем принесенные с собой документы и говорим: «Давайте я покажу наше предложение», – идем к собеседнику и становимся рядом или за его спиной. Это вторжение в личное пространство, но, если другого выхода нет, приходится идти на крайние меры.

Здесь главное – не играть по сценарию, предложенному собеседником.

Начало переговоров задает тон дальнейшему общению. Нельзя никому позволять «рулить» на наших переговорах.

Собеседник начинает перечислять реальные или «притянутые за уши» недостатки нашего товара (предложения), надеясь этим показать низкую заинтересованность в сотрудничестве. «Если вашу систему учета поставишь в нашей компании, всей бухгалтерии придется перестраиваться. Это столько времени и человеческих ресурсов!» Но оппонент не прерывает переговоры. Значит, велика вероятность, что таким началом он хочет показать, кто кому больше нужен, а следовательно, кто кому пойдет на уступки.

Что делать?

1. Работаем как с возражением: соглашаемся с фактом или потребностью, далее аргументируем: «Вы правы, очень важно, чтобы ваши затраты были оправданы. Итак, наша система даст вам…»

2. Усугубляем проблему: «Да, вы правы, появятся новые задачи. Кроме бухгалтерии придется перестроить работу финансового отдела, логистов, и не только их. И результат появится не сразу, а после перестройки работы компании и только при желании ваших сотрудников изменить ситуацию к лучшему (работаем на опережение). Может, лучше оставить все по-старому (провокация)? Давайте рассмотрим, что вы будете иметь в таком случае (рисуем страшилки будущего компании без установки нашей системы). Так что: меняем или оставляем? (загоняем в угол)».