Жесткие переговоры. Победа любой ценой полностью

«А вам всегда интересные предложения не нравятся?» – это уже нападение в ответ, с этим надо быть осторожнее, если хотим сохранить партнера по переговорам;

можно попросить собеседника уточнить сказанное: «Что вы имеете в виду под “интересным предложением”?» Пусть похвалит и сам подчеркнет плюсы нашего предложения. Затем можно уточнить, что нападающий имел в виду под «не нравится». Пусть проговорит свои возражения, если таковые имеются. Из ответов можно получить много ценной информации, чтобы потом сталкивать выявленные критерии или просто отрабатывать возражения.

Нападающий сообщает, что он в курсе всех наших дел и тайных помыслов. «Мы все знаем, какая вы на самом деле компания и как делаете свои деньги на бедных клиентах».

В ответ нельзя ни оправдываться, ни нападать.

Что делать?

1. Если нам нечего бояться, можно попросить просветить нас по данному вопросу: «О, это очень интересно! Расскажите все, что вы знаете».

2. Есть метод «психологического айкидо», когда мы полностью соглашаемся с нападающим: «Вы совершенно правы – мы делаем деньги на своих клиентах». Вроде бы «жертва» согласилась и нет смысла нападать дальше, а в проигрыше остался агрессор.

3. Это гротескный вариант предыдущего способа. Говорим: «Вы совершенно правы – мы делаем деньги на бедных клиентах. Но это еще не все! По ночам мы грабим прохожих в подворотнях, а затем поем гимны на кладбище».

Такая техника «убивает наповал», но в деловых переговорах, конечно, противопоказана.

Наш визави занимает позицию Родителя. Причин для этого может быть минимум две. Прежде всего, ролевой стереотип – он привык так общаться с людьми (как работать с Родителем по правилам трансактного анализа, мы рассмотрели выше). Второй причиной может быть наша детская позиция. В данном случае «жертва» практически не оставляет выбора оппоненту – ему приходится стать Родителем. А вот каким он будет, заботливым или давящим, зависит от него.

Что может говорить о нашей детской позиции?

долгое стояние у двери кабинета как бы в ожидании повторного разрешения войти и сесть;

извиняющийся тон: мол, отрываю от дела занятого человека;

слова:

«я не отниму у вас много времени»; 

«разрешите, я расскажу…»; 

«мне хотелось бы вам рассказать…»; 

«мы – достаточно серьезная компания»;

перескакивание с одной темы на другую – только бы все успеть сказать, пока не выгнали.

Что делать?

1. Конечно, не допускать таких ошибок.

2. Если мы почувствовали, что это произошло, быстро переходим во взрослую позицию:

говорим спокойно, не спеша, уверенным голосом Взрослого;

сидим ровно, не ерзаем на стуле, не суетимся;

если Родитель продолжает поучать, можно сказать: «Спасибо, мне известна эта информация» или «Спасибо. Я об этом подумаю».