Успех решения профессиональных задач очень часто зависит от качественно проведенных переговоров. Чтобы постичь это искусство, требуется особая подготовка даже в стандартных случаях. В стрессовой же ситуации, когда партнер не хочет идти навстречу, мастерство переговорщика проходит множество испытаний.Эта книга научит правилам поведения и технологии общения в условиях жестких переговоров, познакомит с психологическими приемами успешного их проведения.Большое количество практических упражнений, основанных на реальной российской практике, позволит использовать книгу в качестве своеобразного индивидуального тренинга при противодействии: агрессии, психологическому прессингу, ультимативным позициям и другим формам неконструктивного ведения переговоров.Уникальная авторская манера подачи информации в книге делает процесс усвоения материала легким, быстрым и нескучным.Книга предназначена всем, кто по роду профессиональной деятельности сталкивается с необходимостью грамотного управления сложными деловыми коммуникациями.
Обычно вначале принято благодарить тех, кто помог автору сформировать свои мысли по теме книги. Естественно, мне тоже хочется сказать «поклон низкий» большому количеству людей. Особенно тем, кто помог «набить правильных шишек» в сложных переговорных процессах, выступая успешным оппонентом в моих слабых попытках договориться.
Обсуждать тему переговоров и сложнее, и проще, чем другие области знания. Проще потому, что каждый из нас имеет свой опыт переговоров. И при этом подавляющее большинство людей уверены, что их не так сложно вести. Навык переговоров определяется в том числе и интуицией, которая представляет собой практический интеллект, наш опыт жизни, перемещенный в область бессознательного, когда
Сложно потому, что мы все слишком сильно зависим от своих навыков в этой области социальной жизни. Часто людьми недооценивается важность правильной организации коммуникации и особенно опасность ее последствий. «С нами этого никогда не случится» – первая фраза в списке последних слов в этой жизни.
Универсальное правило успешного существования в социуме – от каждого человека брать то, что поможет более успешно «выплывать» дальше. Помните, как в метком высказывании:
Поэтому в качестве начала данной темы – ряд метафоричных высказываний мыслителей из разных периодов человеческой истории. Большую часть их содержания можно смело перенести на тему «Жесткие переговоры: правила выживания». Вдвойне полезно еще и потому, что вовремя приведенная метафора позволяет разрядить обстановку переговоров, задать правильный контекст общения или своевременно, без угроз, намекнуть на последствия неконструктивного поведения оппонента.
Если тебе вскружили голову, трудно заметить момент, когда тебе уже свернули шею.
Самые глубокие мысли приходят тогда, когда окажешься на мели.
Судьба улыбнулась ему, чтобы показать свои зубы.
«Я так устал от одиночества. О себе: не пью, не курю, не ем, не дышу, лежу и жду. Фотографию можно увидеть на кладбище».
Я перед ним виноват, следовательно, я должен ему отомстить.
За отсутствие врагов надо платить отсутствием успехов.
В футбол играет лучше всех тот, кто сидит на заборе (неопровержимая эмпирическая констатация).
Никогда не знаешь, кто больше виноват в конфликте: кто задел или кто отреагировал.
Чем больше преуспевание, тем меньше следует ему доверяться.
Кто не умеет умалчивать, не умеет царствовать.
Не нанимайте продавцов с нецензурным выражением лица!
Умудрился ударить сзади, даже глядя в глаза.
Не тратьте нервы на то, на что можно потратить деньги.
Подлинная свобода выбора – это возможность выбирать не из двух зол, а из значительно большего их количества.
Иногда приходится смотреть в оба, чтобы знать, на что закрывать глаза.
Если человеку изменило чувство юмора, то уже ничего нельзя изменить.
В играх без правил правила нужно знать особенно тщательно!
Если человека допекают, значит, его решили съесть.
Если намылили шею – радуйся, что не веревку.
Если вынуждают отступить – требуй отступные.
Взять быка за рога – не проблема; проблема – не быть при этом поднятым на рога.
