ФЗ 323 говорит о том, что работать с врачебным контингентом можно только на коллективных мероприятиях, либо лично при наличии разрешения главного врача. Всякие другие варианты законодательно ограничены или запрещены. Отсюда проистекает правило, которое (по крайней мере, де юре) на рынке продвижения медицинских изделий и препаратов некоторое время будет доминировать. Основным инструментом работы медпредов и компаний с врачебным контингентом будут именно коллективные мероприятия и всякие разновидности публичных выступлений. Такая форма организации встречи врача и медпреда очень выгодна для главных врачей и других высоких начальников, так как позволяет разделить персональную ответственность за то, что происходит на визите(не ходить же с целью контроля за каждым рэпом к каждому врачу) и размазать эту ответственность на целый зал. Запретить коллективное мероприятие сложнее (по закону оно имеет право быть), контролировать его, с одной стороны, проще, с другой — сложнее. Ну не заглянет же главный врач и его заместитель в рот каждому из трёх-пяти выступающих до выступлений, разве что строго пальцем пригрозит: «не продвигайте свои препараты, учите моих врачей!».
Повышение частотности проведения коллективных мероприятий и выступлений высоко задирает планку подготовки медпредставителя в этой области и делает умеющих хорошо выступать, создавать проводить правильные и мотивирующие презентации, сотрудников особенно ценными кадрами.
Надо ли говорить, что обозначенный законом № 323 подход обязывает медпреда из любого выступления делать выступление с элементами обучения. Как уже говорилось, оптимальный для этого вариант — встраивание темы с ошибками или проблемами целевой аудитории. Таким путём легко прикрыться самому и прикрыть ответственное лицо от возможных претензий со стороны контролёров какого-нибудь Горздрава. Чтобы не делал медпред на сцене или перед аудиторией вообще, идеальным и спасительным для всех ходом будет «заворачивание презентации в фантик» институтской лекции. Придётся вспомнить этиологии, патогезнезы, лекции по клинической фармакологии и всё это в той или иной степени включать в презентационные слайды.
И в принципе не важно, сколько времени есть у медпреда на коллективно м мероприятии — 10 минут или 3 часа, внешняя оболочка выступления должна быть меньше всего похожа на продающую презентацию. Если же медпред действительно хочет получить результат и научить врачей чему-нибудь правильному, то он должен брать во внимание несколько тонких моментов, которые зависят от времени, выделенного на выступление.
1. Реально обучающим мероприятием может стать выступление длительностью не менее часа. Ещё лучше попросить у устроителей полтора часа. За меньшее время довести до людей информацию и закрепить её в голове участников семинара или конференции не получается.
2. 15 - 30 минутное выступление — это не что иное, как знакомство с целевой аудиторией и её увлечение рассказом с попыткой заинтересовать слушателей дальнейшим сотрудничеством, для дальнейшей обработки.
3. Увеличить время общения (при условии небольшого лимита времени на выступление) можно только с отдельными представителями аудитории и только вне программы проводимого коллективного мероприятия.
4. В любом случае, при обговаривании участия в мероприятии медпред должен просить для себя больше времени.
Ну, это как в остальной жизни: просящий больше всегда получит своё.
5. Не стоит надеяться, что прямо по ходу презентации организаторы дадут МП «ещё пять минут». Все коллективные мероприятия всегда проходят в условиях недостатка времени. И если профессору скрепя сердцем выделят дополнительные 5-10 минут для завершения доклада, то медпреду подобное чаще всего не светит. Да и сам процесс подобного выпрашивания из зала выглядит дурным шоу, роняющим и имидж выступающего, и имидж его компании.
6. Сколько бы времени не было бы выделено устроителями, закончить выступление медпред должен чуть-чуть раньше: на минуту — 15-минутное выступление, на 3-4 минуты — часовое, на 5-6 минут — полуторачасовое.
7. У медпреда должна быть домашняя заготовка на случай, если его вдруг остановят во время выступления. И причина тут не важна: если рэпу показали на часы, саамы отличным и красивым ходом будет сказать: «Мне надо время на три предложения» и произнести 3-4 предложения той самой домашней заготовки. Взять заготовку можно из elevator speech, который должен быть у каждого медпреда. Два предложения «речи для лифта», дно предложение с призывом к действию — и всё!.. По настоящему всё, никаких вопросов и разборок с организаторами, никаких возмущений. Три предложения в зал и достойный уход со сцены.