И ещё один важный момент в презентации, которая длится 10 - 15 минут — быстро разделить целевую аудиторию на тех, кто докладом интересуется и тех, кому тема безразлична. Это делается для того, чтобы в перерыв или после выступления «выцепить» интересующихся. Для реализации этой задачи нужно договариваться о включении выступления в сетку мероприятия либо перед перерывом, либо перед окончанием мероприятия. В этом случае можно будет пообщаться с теми, кто положительно относится к компании, к марке и с теми, кто имеет вопросы.
Можно на примере «обучающей» мини-презентации разобрать подход к построению короткого выступления. Допустим, речь идёт о трёх ошибках при применении компрессионного трикотажа. Первая ключевая ошибка — врачи не знают, проводить замеры. Вторая ключевая ошибка — врачи не знают, с какой точностью проводить замеры. Третья ключевая ошибка — врачи забывают фиксировать результаты замеров.
Только нельзя сначала выдавать все три ошибки, потом три усиления боли, а в конце — три решения. Нужно поступать следующим образом: подняв тему о первой ошибке, сразу сказать об усилении боли: «Из-за того, что в неправильном месте замерили, уменьшается лечебный эффект... А это ведёт к тому, что Вы теряете доверие пациента, снижаете его веру в лечение и в Вас, как специалиста, теряете своё лицо». Тут же надо рассказать о решении представленной проблемы: «Доктора, запомните...» и, достав муляж, показать, где именно проводится измерение.
Далее выступающий должен точно так же разобрать следующую ошибку и перейти к третьей. После представления трёх ошибок и решений необходимо сделать обобщение: «При подборе компрессионного трикотажа нам нужно помнить следующие вещи: (тут ещё раз быстро раз-два-три из списка медпреда)... Это важно при применении любого компрессионного трикотажа. Вы можете поговорить об этом с представителем любой другой компании и они вам расскажут тоже самое. Единственное, что вам не нужно надеяться на то, что это будут делать в аптеках, это будут делать с дешёвым трикотажем. При этом мы гарантируем, что те люди, которые работают в наших салонах (или в аптеках, куда мы поставляем свои препараты), все эти правила в обязательном порядке выполняют».
Приведённый пример нужно додумать, слова облечь в правильные формы, привести боль целевой аудитории к конкретной ситуации. Это будет 10 - 15 минутное выступление, с которым можно поработать. И в завершении, давая призыв к действию, медпред обязан сказать врачам: «Я готов ответить на ваши вопросы. Подойдите ко мне после выступления, и я расскажу вам более подробно, как, что и почему нужно предпочитать определённые марки компрессионного трикотажа».
<p><strong>Глава 4. Планы, планы, планы...</strong></p>