Однако многоуровневый маркетинг имеет ряд крайне отрицательных черт. Дело в том, что подавляющее большинство вошедших в его систему людей не в состоянии продать купленный уже за свои деньги товар. Таким образом, миллионером, по правилу MLM[37], становятся только первые — остальные платят. Из сети постоянно уходят уже разочарованные дистрибьюторы, но это не снижает огромных доходов лидеров. Дистрибьюторы не нанимаются на работу, а «сотрудничают» с организацией, т. е. занимаются свободной предпринимательской деятельностью. Так что отвечает за все сам распространитель, отвечает своими деньгами.
Цены на товары обычно завышены в несколько раз, поскольку сетевые компании не являются их производителями. Завышенная цена, кроме того, должна подчеркнуть значимость, «эксклюзивность товара».
Среди сетевых компаний появляются и такие, которыми руководят самые настоящие аферисты, предлагающие товары, не обладающие свойствами, о которых говорят продавцы. Недобросовестному продавцу главное завербовать, заставить купить, навязать. Он действует обычно в неофициальной обстановке — на улицах, в квартирах, в кафе; охмуряет, в первую очередь, знакомых, поэтому недостоверная информация о товаре не грозит ему какими-то немедленными проверками, жалобами и т. д.
Многие характерные особенности сетевого маркетинга, в частности сетевого маркетинга в СНГ, можно описать на примере компании «Гербалайф».
Компанию создал Марк Хьюз. Он родился в не слишком благополучной семье в 1956 г. Отец ушел, мать умерла от передозировки снотворного. В конце жизни она быстро толстела, и проблемы со здоровьем (в частности, со здоровым сном) были связаны непосредственно с этим.
Хьюз закончил лишь девять классов, не получил ни медицинского, ни фармацевтического образования. Однако, он решил взяться за продажу чудодейственных лекарств. В этом ему помог его друг Ричард Маркони, который «открыл» некий препарат на основе лечебных трав, предназначенный для очищения и оздоровления организма. Препарат назвали «Гербалайф» (дословно — «трава жизни»).
Первоначально «Гербалайф» продавался с фургонов, в которых перевозили картошку. Затем Хьюз воспользовался сетевыми технологиями, изложенными в книге идеолога движения Джона Рона, — он предложил лекарство бабушке, та пошла по знакомым. 1980 г. считается годом рождения новой сетевой компании.
Каждый распространитель становился носителем идеи спасения человечества. Обещание небольших процентов от прибыли было прекрасным дополнением к изначальному видимому благородству задачи. Нужно было ходить в гости к знакомым, рассказывать им историю о выдающемся открытии современной медицины, потом приправлять ее ужасами о засорившихся клетках организма и брать 200–300 долларов за возможность их оздоровления. Одно из правил многоуровневого маркетинга: берите деньги, пока клиент находится под впечатлением, потому что на следующий день большинство людей отказывается от покупки. В отличие от продавцов пылесосов, дистрибьютор «Гербалайфа» получал клиента на несколько лет, а может быть, и на всю жизнь: продукты нужно было принимать постоянно. (Для начала — 30 дней. Претензии тех, у кого после этого опять начались проблемы, не принимаются — «перестали принимать аппарат — вот у вас и проблемы». Точно как в секте Махеш Йоги — «не медитируешь больше, и жизнь твоя опять пошла под откос».)
Что только не рассказывал о свойствах «Гербалайфа» его создатель — тут и «вдохновение свыше», которое способствовало его изобретению (это близко к теме данной книги), и «энергетическая подзарядка из космоса» (и это знакомая песня!), и использование разработок НАСА.
«Гербалайф» непременно должен был избавить людей от лишнего веса, почечной недостаточности, болей в кишечнике, придать уверенность и чуть ли не омолодить. Правда, соответствующие американские комиссии не дали «Гербалайфу» статуса медицинского препарата, он остался пищевой добавкой. Многочисленные исследования и в нашей стране подтвердили, что «травы, входящие в состав добавок „Гербалайфа“, не могут привести к похудению». Зато препарат обладал определенным успокаивающим и тонизирующим действием. В его состав входил женьшень и кофеин, не стоит забывать и об эффекте плацебо[38]. Использовал в своих целях Хьюз и усиление «борьбы за экологию».
Потенциальным покупателям демонстрировались фотографии оплывших жиром толстяков и рядом «их же» фото через пару месяцев — молодых красавцев и красавиц с гладкой кожей.
Если сначала речь шла только об одном продукте, представленном семью наименованиями, то через некоторое время появились и другие товары — косметика, парфюмерия, пена для бритья. Наиболее известными в нашей стране «новшествами» стали средства по уходу за кожей — «Дермаджетикс».
