| Характеристиками трудового ресурса ОП | Содержание | Издержки ситуации | Плановые мероприятия по минимизации издержек | |||
| Количество персонала и его качество | Насколько укомплектован отдел (%) и каков уровень его сотрудников | При дефиците кадров сейлу приходится работать за двоих. При избытке работать в плохих условиях. | Своевременный и эффективный подбор персонала, система наставничества и развития лояльности | |||
| При низком проф. уровне сильные сейлы вынуждены помогать слабым и новеньким, теряя при этом время/заработок | ||||||
| Специальная подготовка | Совокупность знаний и умений, приобретенных в процессе специальной подготовки | При дефиците знаний сейл плохо подготовлен к работе и не эффективен. | Система обучения | |||
| При избытке — теряет желание работать в «полях» | ||||||
| Квалификация/компетентность | ||||||
| Функциональная | Профессиональные знания и способность их реализовать | При дефиците компетентности срываются сделки, сделок мало и объем их невелик, низкая инициативность. | Система обучения, уменьшение зоны ответственности. | |||
| При избытке — компания рискует быть втянутой в сомнительные проекты | Котроль и анализ поступающей информациии. | |||||
| Интеллектуальная | Аналитическое мышление | При дефиците аналитичеких способносей совершаются невыгодные компании сделки, теряется время. | Действия в рамках регламента: стратегии, тактики, политики продаж. | |||
| При избытке продавцы превращаются в маркетологов | Поддержка/игнорирование сделанных выводов | |||||
| Ситуативная | Умение действовать по обстоятельствам | При дефиците такого умения возникает в необходимость в постоянной опеке. | Уменьшать зону ответственности. | |||
| При избытке — из–за постоянных «сюрпризов» — необходимость в контроле | Усиливать отчетность и контроль. | |||||
| Социальная | Коммуникабельность | При дефиците коммуникабельности возникают сложности в установлении и поддержке контакта с покупателями. | Система обучения: психологические семинары. | Умение добиваться поставленных целей | При дефиците — много «провисших» сделок и нерешенных вопросов. | Планирование и контроль повседневной работы. |
| При избытке — нарушения тайм–менеджмента | Четкий контроль за тайм–менеджментом. | При избытке — экспансия и конфликты с другими продавцами | Распреление базы и др. меры по нормированию труда |
Таб. 61
Трудовые ресурсы ОП
Когда исполнители не умеют/не хотят думать и рисковать, рассчитывать на их умственные способности и инициативу — управленческая ошибка
