| Потребность предприятия | Ценности «культивируемые» в продавцах | Издержки |
| Увеличение деловых контактов с клиентами и настойчивость в совершении сделок | Высокая активность, склонность к экспериментам, дружелюбие, обаяние, юмор, красноречие, прагматичность, коллективизм, скорость принятия решения и готовность реализовать его | Погоня за количеством в ущерб качеству, ориентация на краткосрочный успех, низкая лояльность, неустойчивость к стрессу. |
| Текучка, отсутствие прогнозирования, низкая управляемость | ||
| Быстрые заключение сделок, получение денег, использование шансов | Предпримчивость, индивидуализм, молодость, активность, высокая самооценка, бойцовские качества, твердость, соревновательный дух | Неспособность к коллективному труду, азартность, неумение сопоставить риски, нечестность. Высокое материальное вознаграждение, карьеризм, выгорание |
| Самосохрание и развитие по своим законам | Соблюдение процессуальной формы бизнес–процесса, ритуалов, правил, выверенные решения, этикет и субординация в общении, аккуратность, основательность, осторожность, придирчивость, педантичность, покорность, адаптивность | Слабая кооперация, слабая связь между результатом и вознаграждением, невозможность карьерного роста |
Таб. 43
Потребности предприятия в продавцах и осответвующие моральные ценности компании
Одним из модных трендов корректировки психологического климата в компании до кризиса были командные игры, с помощью которых из разрозненного персонала пытались создать команду. Существуют возможность «затачивать» и другие качества. В компании С… производственный процесс был построен так, что каждый сотрудник — высококлассный профессионал занимался только собственным проектом (требуемое качество — индивидуализм) и иногда участвовал в редких, но очень насыщенных мозговых штурмах (требуемое качесто — креативность и навык командной игры). Чтобы развить и поддержать в подчинанных нужные качества лидер регулярно водил персонал в лучшие кафе, рестораны, казино, где каждому открывал кредит на сумму, пропорциональную рабочим достижениям. Это подстегивало амбициозных ТОПов к соревнованию. Хитрыми были и развлечения. Матерым индивидуалистам предлагались игры, требующие совместных усилий, вроде пейнбола. Что развивало в сотрудниках чувство локтя.
