| Критерии доверия | Характеристика лидера (пассивные продажи) | Характеристика лидера (активные продажи) | Характристика лидера |
| (оптимальный вариант) | |||
| Порядочность | Ничем не связана (платит, сколько хочет) | Вынужденная, из страха потерять сейлов (платит, сколько хочет продавец) | Точность в денежных расчетах, умение держать данное слово (платит так, чтобы было выгодно всем) |
| Компетентность в продажах | Может быть любой, но при этом № 1 не считает нужным делиться знаниями с сейлами | Может быть любой, но эти знания не нужны сейлам | Высокая. Умеет находить выход в трудных ситуациях. Понимает технологию продаж, знает клиента |
| Лояльность к ОП | Низкая. Не готов разделить ответственность за результат продаж | Низкая. Не готов разделить ответственность за результ продаж. | Высокая. |
| Готов платить за результат | Готов разделить ответсвенность за успех продаж и готов создать условия для этого | ||
| Открытость сотрудникам ОП | Закрыт. Считает продавцов ленивыми и безинициативными | Закрыт. Уверен в сейлах, но боится их | Открыт. Строит дружеские отношения с сейлами, уверен в них |
Таб. 44
Взаимосвязь компонентов доверия и принципов продаж
Но доверие отнюдь не слепое. Сейлы доверяют своему лидеру, если он изо дня в день точен в расчетах, умеет продавать, готов помочь в трудную минуту, может научить или помочь. Заслужить доверие ОП — задача не из простых. Но еще сложнее поддерживать доверие на высокой ноте. Однако овчинка стоит выделки. Накопив «дивиденты» лидер получает заслуженное ПРАВО заставлять сейлов работать с максимальной продуктивностью. В остальных случаях он может лишь по праву силы эксплуатировать отдел, получая крохи возможного.
Если у тебя один выбор — ты раб. Если два — робот. Если три — ты свободный человек
●
●
В начале кризиса в компании Д. упали продажи. На собрании, который проводил коммерческий директор — выходец из отдела продаж, менеджеры привели тысячу и одну причину, объясняя свои неудачи. «Давайте поспорим, — сказал коммерц. — если в течение часа я найду десять клиентов, вы будет работать, так как и я. Если у меня ничего не получится, будем думать, как вам помочь». С этими словами коммерц взял телефонную трубку и …нашел одиннадцать клиентов. Конечно, он рисковал, но он был уверен в себе и смог вселить эту уверенность в своих подчинанных.
