С чем уходит менеджер по продажам из магазина? С очень многим! Менеджер вывел клиента на откровенный разговор. Менеджер узнал истинные возражения клиента: «сложно рассчитывать, какой и когда товар закупать», «маловато места». Теперь менеджеру надо подумать, подготовиться к следующей встрече, вернуться к клиенту и высказать свои предложения директору магазина. И сделка в кармане, а товар на прилавке клиента.
Диалог 2.
Менеджер по продажам телефонной справочной службы, вооруженный одиннадцатью вопросами, приходит к клиенту.
Вопрос-мнение.
Менеджер: Скажите, как вы относитесь к современным тенденциям в рекламном бизнесе?
Клиент: Большое разнообразие технологий, форм, средств. Вообще-то, положительно.
Вопрос о фактах.
М: Кстати, какую систему рекламы вы используете сейчас?
К: Мы даем рекламу на ТВ.
Обоснованный вопрос.
М: Да, конечно, реклама на телевидении эффективна. Но есть и другие способы информирования потенциальных клиентов. Мне бы хотелось поинтересоваться, какой эффект вы ощущаете от этой рекламной акции?
К: Это дорого, но клиенты идут.
Наводящий вопрос.
М: А вы думали о сравнительно недорогих, но не менее эффективных способах рекламы?
К: Да, в частности, в Интернете, газетах, или еще что-нибудь…
Вопрос о презентации.
М: Позвольте, я вам расскажу еще об одном достаточно недорогом способе продвижения ваших услуг?
К: Я вас слушаю…
Презентация (Структура: бла – бла – бла).
Вопрос о согласии.
М: Правильно ли я вас понял, вам интересны данные факты и возможные ваши результаты?
К: Ну, я не знаю…
Вопрос-объяснение.
М: Позвольте спросить, а в чем вы сомневаетесь?
К: Это ново для меня и…
Суммирующий вопрос.
М: Конечно, вы знаете, что телефон – одно из самых привычных и доступных средств массовой информации. Мы поговорили об индексе «666» – бесплатном для наших абонентов. Вы обратили внимание на то, что среди наших клиентов есть достаточно известная фирма «Постер». И я рассказал о статистике, которую мы предоставляем именно от этой компании. Что вы думаете по этому поводу?
К: В принципе, все хорошо, но нет денег на рекламу.
Вопрос о предполагаемых причинах.
М: Ваши сомнения связаны со сроками оплаты?
К: Да.
Вопрос об уступках.
М: Если мы сможем пойти на ваши условия, будет ли для вас приемлемым длительный период нашего сотрудничества с поэтапной оплатой?
К: Да, это меня устраивает.
Вопрос о скрытых причинах.
М: Может, мы еще не все обсудили?
К: Да, наверное, нам надо еще раз встретиться.
Диалог 3.
Тот же менеджер по продажам телефонной справочной службы приходит к другому клиенту. Он снова вооружен одиннадцатью вопросами, которые снова приводят к сделке.
Вопрос-мнение.
М: Как вы относитесь к современным поисковым системам?
К: Безусловно, они играют большую роль в развитии моего бизнеса.
Вопрос о фактах.
М: Скажите, а в каких поисковых системах можно найти информацию о вашей компании?
