К: У нас очень хорошая представленность в Интернете, где вы можете получить исчерпывающую информацию о нашей деятельности.
Наводящие вопросы.
М: А вы не задумывались, что, несмотря на стремительный рост количества пользователей Интернета, для определенной части ваших потенциальных клиентов Интернет непривычен, а телефон является знакомым средством поиска информации?
К: Да, я уже думал о том, чтобы информация о нас была бы более доступной и для таких людей.
Обоснованный вопрос.
М: Для того чтобы мне более четко определить, какая именно услуга вам подойдет, скажите, какое максимальное количество клиентов вы хотели бы обслуживать?
К: В течение недели мы можем принимать около 100 новых клиентов.
Вопрос о презентации.
М: Позвольте, я вам расскажу о способе получения 150 новых клиентов?!
К: Интересно…
Презентация (трехступенчатое содержание «бла – бла – бла» меняется на «тра – ля – ля»).
Вопрос о согласии.
М: Я думаю, что вам лучше всего подходит предлагаемая нами эксклюзивная услуга «Приоритет». Как вы считаете?
К: Не думаю…
Вопрос-объяснение.
М: Позвольте спросить, а в чем вы сомневаетесь?
К: Я не уверен, что все обратившиеся смогут оплатить наши услуги, и я потрачу слишком много времени на общение с этими людьми.
Суммирующий вопрос.
М: Наряду с вышесказанным [тезисное изложение] операторы нашей телефонной службы постоянно обучаются. Благодаря специально составленному вопроснику они в состоянии определить с вероятностью в 90 % благосостояние обращающихся за информацией клиентов. Что вы думаете по этому поводу?
К: В принципе, все хорошо, но я хочу еще подумать.
Вопрос о предполагаемых причинах.
М: Как я полагаю, вы хотите обсудить это со своими партнерами?
К: Да, тогда я буду более уверен.
Вопрос об уступке.
М: Если мы предоставим вам 15 %-ную скидку, можем ли мы рассчитывать на заключение договора до конца месяца?
К: Да, я думаю, что это будет возможно.
Вопрос о скрытых причинах.
М: Есть ли еще какие-то пожелания или волнующие вас моменты?
К: Нет. Я думаю, мы все обговорили.
