Кто-то может представить себе рукопожатие, кто-то — праздничное застолье, кто-то — письмо лучшего друга, кто-то — конкретное лицо, кто-то — поход в лес и так далее. К чему я веду? Говоря абстрактными терминами, вы побуждаете клиента создавать внутренние субъективные картины именно из тех блоков — переживаний — образов — эмоций, которые наиболее значимы для клиента, значимы как для его бессознательного, так и для сознания. Здесь необходимо дополнительное умение. Говорить абстрактными терминами все равно что говорить метафорами. То, что я сейчас вам объясняю (а кому-то повторяю), называется Милтон-модель по имени величайшего психотерапевта всех времен и народов Милтона Эриксона. Он в свое время создал новое направление в практике внушения. Это направление он никак не называл, а его ученики и приверженцы дали ему имя эриксонианский гипноз. Он обладал гениальной способностью незаметно для человека воздействовать на него, используя элементы окружающей обстановки, языковую культуру и так далее. Но это высший пилотаж. Не каждому дано быть космонавтом. (Хотя, "если очень захотеть, можно в космос полететь".)
Завершая данную главу, скажу, что если вы действительно будете применять те методы, которые описаны здесь, то вы будете мастером продаж. По-моему, все достаточно ясно и просто (за малым, но важным исключением — надо тренироваться и тренироваться, пробовать и пытаться, ошибаться и исправлять ошибки).
…но способность наша от Бога. Он дал нам способность быть служителями Нового Завета, не буквы, но духа, потому что буква убивает, а дух животворит.
Второе послание к коринфянам святого апостола Павла (3–6)
Автор книги просит читателей не понимать его превратно так, что он говорит этой цитатой из эпиграфа о себе. Ни в коем случае I Как-то не хочется расставаться с вами. Поверьте мне, я говорю искренне. Да и номер главы обязывает поговорить о дьяволе. Если, конечно, позволите.
Итак, что же делает нас успешными? Почему одни люди отдаются делу с увлечением и получают многое, другие также преданы делу, но удача отворачивается от них? И почему одним людям, как нам кажется, не приходится особо трудиться, а удача сама оказывается у них в руках? И почему кто-то всю свою жизнь не живет, а существует, как бы спит наяву? Ни мыслей, ни действий?
Вряд ли я смогу ответить на эти вопросы вам. Но я ответил их себе, вернее, стараюсь отвечать, когда они возникают. Постарайтесь и вы. Это очень важно.
Вы сами создаете свою жизнь, вы ее творите. Вы меняете реальность, вы меняете себя. И если Господь создал человека по образу своему и подобию, то об этом, пожалуй, стоит думать. Думать, чувствовать, действовать.
Эта глава для пытливых и ищущих. Мне кажется, я не смогу передать того, что чувствую сейчас. Что-то едва уловимое и в то же время такое близкое…
Я жму вам руку, мой читатель. Я кланяюсь вам. Я говорю вам: "Для меня была большая честь писать для вас!"
Попробуйте ответить на следующие вопросы. Я понимаю, что вряд ли это получится сразу. Но если вы это сделаете, то знайте: вы сделаете большой шаг в личностном развитии. А в конечном счете кто продает и ведет переговоры? Вы, ваша личность. И никакие методы и технологии не дадут вам столько, сколько может дать личностное развитие!!! Личностная сила — вот о чем эта глава!
Вам поможет рисунок 14.
Кто я?
Куда я иду?
В чем смысл моей деятельности для меня и для других?
Кому это надо?
Зачем?
Что я есть по сути дела и то ли я делаю?
Основные убеждения и внутренние ориентиры продавца, часть которых делает его сильным, а часть не позволяет двигаться дальше.
Что хорошо?
Что плохо?
Что можно?
Что нельзя?
Какими принципами я руководствуюсь?
Что я могу переступить, а что — нет?
Как делать правильно, а как неверно?
Сильные и слабые стороны собственной личности, черты характера, которые работают на результат, и черты, которые скорее мешают. Способности, которые даны свыше, и способности, которые можно развивать.
Какой у меня характер?
Как меня воспринимают другие люди?
Что в моем характере помогает мне работать?
Какие черты вряд ли мне полезны? а Что я могу изменить в себе?
Какие усилия мне предпринять, и могу ли я это сделать?
Какие я ставлю перед собой цели?
Как я их достигаю?
Мои планы на неделю, месяц, год, три года.
Мои представления о том, как правильно продавать и вести переговоры?
Мои представления о клиентах и технологиях продаж.
Какие роли я играю, когда провожу переговоры?
Как я переключаюсь с одной роли на другую?
Какие роли играют клиенты?
Ролевые соответствия и ролевые конфликты.
