Предлагаю. Вы даете свое предложение, побуждаете к своему варианту решения. "Предлагаю новую систему контроля качества нашей совместной работы" или "Предлагаю воспользоваться новыми возможностями, которые…"
Это метод постепенного предложения аргументов.
Клиент: Вы давно не меняли условия в нашу пользу, только и предлагаете повышение цен.
Продавец: Согласен, последнее повышение цен было месяц назад. Вопрос в том, несколько важно для вас то качество и бесперебойность работы, которую мы обеспечиваем в течение двух лет. Предлагаю вам ознакомиться с нашими новинками.
2. Эмоциональный способ. В этом способе самое главное — вызвать эмоцию клиента: либо заразить позитивной эмоцией клиента, либо сыграть на его чувствах. Сказать что-то эмоциональное по существу и по форме. Можно применять эмоциональное усиление, когда вы излучаете положительные эмоции.
Простой пример.
Клиент: Это слишком дорогой компьютер.
Продавец: Вам идут дорогие вещи!
Или: "Конечна дорогой!"
Или: "Разве цена сейчас важна?"
Можно использовать эмоциональное нагнетание отрицательных эмоций.
Клиент: Слишком дорогая машина!
Продавец: Вряд ли стоит покупать дешевые машины!
Или: "Дешевые машины могут сослужить плохую службу!"
Эмоциональный фактор передается только эмоциями. Мне не хватает на данный момент средств, чтобы продемонстрировать силу эмоционального заражения. Сложно это объяснять без личного контакта, когда легче передать эмоцию. И все-таки представьте себе, что мы действительно разговариваем лицом к лицу. Стоит поговорить!
Когда вы используете эмоциональные аргументы при обработке возражений, будьте искренни, включайте всего себя, доверьтесь своим чувствам, дайте им волю. Вы не сможете ничего противопоставить возражению клиента, если будете скучным и монотонным голосом констатировать го, что "до-ро-ги-е ве-щи вам и-дут". Только свежая эмоция, как теплый ветер, как солнечный луч, как что-то действительно живое, способна повлиять на ход событий.
Клиент: Нас это не интересует.
Продавец: Правда, не интересует?!
К.: У вас слишком молодая аудитория.
П.: Вот именно, молодая, стремительная, решительная!
К.: Кондиционеры выглядят не модно.
П.: А как очищают воздух, они буквально его моют, да, да, моют воздух, вы
где-нибудь такое видели?
К.: Мы работаем с другим поставщиком.
П.: А разве это мешает работе с нами?
Или: "Так, может, вы многое теряете, ведь потенциально такое может быть?"
К.: Мы решили работать с другими.
П.: Стоит ли действительно прекращать пользоваться нашими преимуществами?!
К.: Вы, как наш поставщик, не соблюдаете сроков поставки. П.: И я о том же, давайте планировать закупки раньше!
Или: "Но мы даем то, что действительно вам нужно! Где вы видели идеального поставщика? Но наш продукт практически идеален!"
3. Метафоры. Следующий способ обработки возражений — метафоры. Использование метафорического, иносказательного языка помогает клиенту взглянуть на ваш продукт no-другому, под иным углом.
Клиент: Мы работаем с другим изданием и не собираемся пользоваться вашим.
Продавец: Одну минуту, послушайте наши основные плюсы: Первый плюс. Автоматизированная верстка, которая позволяет избежать многих ошибок. Это как калькулятор по сравнению с ручной версткой. Второй плюс. Электронная версия как кино со звуком. Третий плюс. Знаете, есть такой понятие "маркетинговые войны?" Так вот наш журнал выходит по понедельникам, в отличие от конкурента, который выходит во вторник. Один день войны в нашу пользу. Четвертый плюс. У нас целевое распространение. Одно дело раздать 1000 флаеров по косметике всем подряд (мужчин это не интересует). Другое дело раздать только женщинам.
И пятый плюс. Продуманная система подачи и поиска информации, предметный указатель. Это то же самое, если искать что-нибудь в энциклопедии, в которой все разбито не в алфавитном порядке, а на тома". Клиент: Ну, давайте ваши цены.
Метафорический язык продуктивен по нескольким причинам.
Во-первых, он обладает реальной силой внушения. Психологическая подоплека такой способности метафоры заключается в фундаментальной характеристике любого человека — сопротивлении изменениям. Сопротивление — это психологический термин, введенный еще Фрейдом в период создания им психоанализа. В дальнейшем этому феномену человека была посвящена не одна сотня книг величайших психологов мира. Человек склонен всячески препятствовать изменениям, которые постоянно происходят как во внешнем, так и во внутреннем мире. Сопротивление человека гарантирует ему сохранение тех форм и методов поведения, которые доказали опытным путем свою целесообразность. Сопротивление гарантируют человеку устойчивость реагирования. Всякое изменение в большей или меньшей степени вызывает такие негативные переживания, как страх, гнев, апатия, депрессия. Чтобы избежать этих крайне неприятных чувств, человек выстраивает массу психологических защит.
