Однако прежде чем приступить к сохранению клиентской базы, нужно ее создать. Проблему поиска потенциальных потребителей не следует недооценивать. Покупателей хватает только там, где есть дефицит, а это бывает крайне редко. В настоящее время разнообразных товаров предостаточно на всех сегментах рынка, поэтому покупателей часто не хватает даже в том случае, когда речь идет об известном и хорошем бренде. Раньше многие фирмы предпочитали использовать торговых агентов для поиска покупателей. Однако это очень дорого и отнюдь не рентабельно, ведь функция торговых агентов – это продажа товара. Поэтому сейчас организации пользуются более дешевыми методами для выявления потенциальных покупателей в сегменте, а торговым агентам оставляют сам процесс сбыта.
Обычно выделяют три ступени нахождения потенциальных потребителей:
1) определение целевого сегмента;
2) выявление потенциальных потребителей с помощью средств массовой информации;
3) анализ и оценка потенциальных потребителей.
Процесс проведения сегментирования рынка и выявления целевого сегмента был описан выше. После нахождения целевого сегмента круг потенциальных потребителей сужается, и становится понятен приблизительный состав клиентской базы. Посредством дальнейшего изучения и анализа выбранного сегмента организация получает больше информации о том, что, где, как и когда хотят приобретать потребители. Эта информация способна помочь вычислить наиболее выгодных потенциальных потребителей.
Что же касается выявления потенциальных потребителей с помощью средств массовой информации, то здесь можно использовать множество различных инструментов маркетинга. Подойдут реклама, прямая почтовая рассылка, телемаркетинг и специализированные выставки. Кроме того, организация может приобрести информацию о потенциальных потребителях у брокеров (они часто обладают необходимой информацией и торгуют рассылочными списками).
Следует заметить, что для компании, создающей бренд промышленного назначения, выявить потенциальных потребителей гораздо проще, так как в промышленном маркетинге часто пользуются услугами бюро переписей или периодическими бюллетенями, в которых содержатся статистические данные по разным отраслям промышленности.
Однако не за всех потенциальных покупателей стоит бороться. Важно уметь оценивать и отделять перспективных потребителей от сомнительных. Сомнительными потребителями считаются люди или компании, которых может заинтересовать бренд, но они не имеют средств для его приобретения или по каким-то другим причинам не станут совершать покупку. Например, многим людям нравится какая-либо марка автомобиля и они хотят его иметь, но не всегда могут себе это позволить. То же самое и в промышленном маркетинге: на торгово-промышленной выставке многие могут оставить свои визитки, но целью при этом может быть просто желание получить сувенир.
Большинство фирм, оценивая потенциальных потребителей, используют понятия «холодно», «тепло» и «горячо». «Горячие» клиенты – это те, которые готовы и способны стать постоянными потребителями бренда.
Итак, ориентируя свой бренд на потребителя, любая организация должна иметь в отделе маркетинга специалистов по выявлению потенциальных потребителей, которые будут заняты изучением рынка и рыночных отношений, для эффективного и быстрого выявления выгодных потенциальных потребителей.
Выбор конкретного сегмента рынка определяет круг конкурентов компании, а также возможности и методы позиционирования ее бренда. Рассмотрев позиции конкурентов, компания должна решить, какой из возможных путей ей выбрать. Существуют две основные стратегии:
1) стратегия приспособления. Она означает позиционирование своего бренда рядом с одним из товаров конкурентов, придав ему похожие товарные свойства, но обозначив при этом отличия за счет других свойств. Выбирая этот путь, важно учитывать, что для реализации данной стратегии необходимо иметь достаточно средств, чтобы создать у своего бренда конкурентоспособные характеристики (например, за счет особых потребительских свойств, цены, качественных отличий);
2) стратегия резкого отличия. Она подразумевает работу с не охваченной товаром и соответственно конкурентами областью рынка, т. е. создание принципиально нового бренда. Выбор этого пути хорош, когда у компании есть высокие технические и экономические возможности производства и достаточное число потенциальных потребителей. Чаще всего компании-производители предпочитают использовать стратегию приспособления. Тогда непосредственная рыночная позиция организации определяется ее конкурентными преимуществами. Конкурентные преимущества бывают двух видов:
1) дифференциация товаров;
2) более низкие издержки на разработку концепции и способов продвижения брендов.
