Официально целью кампании "Красная X" являлось повышение образования потребителей. "Чип Intel 386 был удачным продуктом, но он застрял в высоком слое рынка, — говорит Деннис Картер, директор новой корпоративной маркетинговой группы, — рынок был вялым: люди полагали, что центральный процессор 286 — это все, что им когда-либо понадобится. Появившаяся операционная система Windows давала убедительный повод для перехода к 32-битным процессорам, но ни до кого это не доходило. Нам необходим был эффектный способ сообщить всем, что центральный процессор Intel 386 SX — это приемлемый путь для входа в 32-битный мир".
Рон Виттиер, директор Intel по сбыту, суть проблемы объяснил более подробно: "Мы изучили рынок и обнаружили, что потребители находятся в полном неведении по поводу преимуществ технологии. Они тонут в обилии альтернатив и информации, но не впитывают ее как следует".
У идеи имелись оппоненты и внутри компании. Дэйв Хауз, который перед тем, как стать старшим вице-президентом Intel, прошел через ряды сбытовиков, называл эту кампанию "поеданием собственных детей".
Но это было не совсем так. Intel начала осознавать, что попала в необитаемые земли между индустриальным и потребительским рынком. С одной стороны, ее микропроцессоры в больших объемах продавались компаниям, производящим компьютеры. С другой стороны, микропроцессор стал настолько важной частью персонального компьютера, ключевым элементом, определяющим его цену и производительность, что потребители начинали принимать решение о выборе покупки, исходя из того, какой процессор находится внутри машины. Проблема состояла в том, что Intel частично все еще оставалась пленницей индустрии персональных компьютеров. В наименованиях первых машин Compaq на базе процессора 386 присутствовал номер устройства Intel, призванный подчеркнуть преимущества в производительности перед остальными, и они отлично распродавались с конца 1986 года. Но далеко не все производители решили последовать примеру Compaq. Индустрия в целом предпочитала получать высокие прибыли от технологии 286, вместо того чтобы стимулировать сбыт 386-х машин, снижая их цены до уровня конкурентоспособности с 286-ми.
Благодаря кампании "Красная X" Intel впервые осознала, что она может вырваться из оков тирании, введенной коллективно тысячей производителей персональных компьютеров. Вместо того чтобы просто выпускать новые процессоры в надежде, что компьютерные компании встроят их в свои системы, которые затем купят потребители, компания могла взять инициативу в свои руки. Она могла пойти с предложением нового процессора непосредственно к потребителю. Если предложение окажется убедительным, потребитель пойдет в компьютерный магазин и попросит машину, любую машину, содержащую новый процессор, и это заставит производителей ПК приступить к разработке систем, включающих новый чип.
Но в основе "Красной X" лежала и еще одна стратегия, о которой Intel говорила не столь охотно. На чипы 286, все еще составлявшие наибольший объем продаж, были выданы лицензии компаниям AMD, Siemens и Harris, а также IBM, имевшей право производить эти процессоры для собственного потребления. Четыре конкурирующих производителя процессоров на рынке создавали значительное давление на цены. Intel тоже была вынуждена конкурировать с ними. Она, конечно, могла в какой-то степени защитить свои позиции, заставляя, например, лицензиата соглашаться на постоянный уровень лицензионных платежей за каждый проданный процессор, что создавало эффективный порог, ниже которого они не могли продавать с прибылью. Но прессинг со стороны Кауфмана и Хутника еще не сделал Intel производителем мирового класса, поэтому компании все время приходилось бороться с лицензиатами 286-х, находясь в невыгодном положении.
Однако в отношении чипа 386 все было иначе. Пустив под откос соглашение об обмене технологиями с AMD, Intel вырвалась вперед благодаря своей политике единственного источника. Теперь в мире существовал только один производитель чипов 386 — сама Intel. Естественно, прибыли от процессоров 386 были значительно выше, чем от 286-х. Пластина за пластиной, разумнее было делать новый чип. Поэтому все, что Intel могла сделать, направляя потребителя от конкурентного 286-го в сторону монопольного 386-го процессора, здорово сказалось бы на ее капитале.
