Когда я впервые начал заниматься такого рода анализом своего поведения с каждым клиентом на протяжении дня, то, если мог увидеть совершенные мною по ходу пьесы ошибки, даже порой принимал решение перезвонить клиенту, которого упустил. Я объяснял ему, кто я такой и почему звоню. Люди обычно готовы, даже хотят помочь вам. Я говорил, что пытаюсь совершенствовать собственные действия и учиться на своих ошибках. Очень много раз мне отвечали, что на самом деле они приверженцы «Форда» или «Плимута» и заходили ко мне после посещения дилеров соответствующих фирм с единственной целью: выяснить, действительно ли «Шевроле» — это та машина, о которой им надо бы узнать побольше. Такое объяснение может означать, что я не очень хорошо продаю свой продукт по сравнению с конкурентами. Либо мои собеседники могут мне сказать, что в другом месте им предложили лучшую цену. Я очень подробно расспрашиваю их тогда о том, какое дополнительное оснащение предусматривается в соответствующем автомобиле, какие они получили льготы и на каких условиях у них приняли старую машину. Иногда торговый агент, располагающий возможностью варьировать цену, проявляет излишнюю скаредность или не понимает, что незначительная скидка или, напротив, небольшое дополнительное оборудование может помочь ему заключить сделку.
Кстати говоря, воспроизведение каждого рабочего дня в голове, — это не только моя идея. Некоторые из величайших в истории и наиболее преуспевающих людей выработали у себя подобную привычку и во многом обязаны своими успехами именно ей. Я знаю об этом и по себе, поскольку для меня она тоже щедро окупилась. Хотите хороший совет? Попробуйте сами действовать подобным же образом.
Я всегда стараюсь сравнивать собственные ощущения по поводу клиента — особенно такого, которого я упустил, — с тем, что он сам говорит о причине своего отказа купить у меня и решения обратиться к кому-то другому. Люди иногда думают, что знают себя, свои чувства и реакции лучше, чем это обстоит на самом деле. Нет ничего более важного в изучении самого себя, чем сравнение различий между тем, как
Ведь вы сами никогда не хотите быть по другую сторону. Ваш успех в деле победы в той войне, которая называется продажей, заключается в сужении и окончательной ликвидации пропасти между вами и клиентом. В действительности вы оба хотите быть на одной и той же стороне, а это означает, что вы и только вы должны произвести такие маневры, которые позволят вам обоим оказаться на одной и той же стороне, какими бы ни были инструменты и методы, использованные вами для достижения указанной цели.
ЗНАНИЕ ТОГО, ЧТО И КАК ВЫ ПРОИГРАЛИ, ПОМОГАЕТ ВАМ ПОБЕЖДАТЬ
Однако в любом случае мне всегда хочется знать, почему оказалась упущенной каждая из тех сделок, которые я действительно упустил. И меня не удовлетворяет здесь ответ типа «Так уж получилось» или «Я зашел просто осмотреться», поскольку, если кто-то занял мое и свое время и пришел к нам в офис будто бы просто осмотреться, то он уже частично готов совершить покупку. И я хочу разобраться, почему сам не смог перевести эту частичную готовность в полную.
Думаю, что есть правило, которое действует, пожалуй, 95% случаев автомобильных продаж. И оно, пожалуй, в должной мере обоснованно, чтобы соблюдаться и в других видах продаж. Итак, если кто-то зашел «просто осмотреться», то в большинстве случаев он проявляет достаточный интерес, чтобы ему можно было продать товар. Однако если вы каждый раз будете позволять ему «просто осмотреться», то, скорее всего, даже близко не получите нужного процента продаж. И, если вы попробовали продать и потерпели неудачу, не возлагайте в уме вину на то, что этот человек зашел «просто осмотреться». Проанализируйте свои действия в момент конфронтации с ним и попытайтесь увидеть, где вам не удалось превратить его из потенциального покупателя в актуального, поскольку вполне возможно, что это была ваша вина.
Мои предшествующие слова звучат скорее как проявление негативного, а не позитивного мышления. Но это вовсе не так. Посмотрите на данную ситуацию иначе: как известно, вы думаете наиболее позитивным образом, когда убеждены, что в состоянии продать свой товар или услугу каждому, кто зашел. Разумеется, если быть реалистом, то никто не в состоянии добиваться таких результатов. Но, тем не менее, это все равно весьма эффективная психологическая установка, которую полезно иметь. Она стимулирует вас анализировать каждую упущенную сделку, чтобы установить, почему вы потеряли ее, и в результате иметь возможность исправить допущенную ошибку, когда вы в следующий раз столкнетесь со сходной ситуацией.
