Но в действительности это не столь уж существенно, если вы хорошо справляетесь с первой половиной своей задачи, иными словами, если умеете добиться, чтобы через парадную дверь заходило больше людей, которые намереваются побеседовать с вами. А достичь этого можно, снова вернувшись к вышеуказанному лозунгу, который многие считают стертым и старомодным: планируй свою работу и работай по своему плану, — и действуя в полном соответствии с ним. Действуйте именно таким образом. Действуйте!
РАБОТАЙТЕ УМНО, А НЕ УПОРНО
Я не шучу. Этими словами я говорю лишь то, что способ, каким вы делаете свою работу, является решающим для ваших результатов каждый день. Я имею в виду, что вы обязаны — заметьте, я не говорю «должны» — каждое утро выделять некоторое время и принимать решения, что именно собираетесь делать сегодня. А затем должны делать это. Не поймите меня неправильно. Я вовсе не сижу здесь и не читаю проповедь о достоинствах упорного труда. Я не верю в упорный труд. Я верю в хорошую работу. Я верю в умную работу. Я верю в эффективную работу — работу, которая срабатывает.
Каждое утро я обдумываю, что намерен делать сегодня. Первое, что я при этом делаю, — проверяю свой ежедневник на предмет назначенных деловых свиданий, чтобы посмотреть, с кем я уговорился. Это может быть завтрак либо обед
Иногда в моменты, когда располагаю свободным временем, я звоню этим людям просто для того, чтобы напомнить: возможно, им хотелось бы зайти и побеседовать на тему новой машины. Особенно часто я делаю это в тех случаях, когда к нам на фирму поступают новые модели. Если я провожу подобный опрос своевременно и часто, то в моем ежедневнике оказывается много деловых свиданий, разбросанных по всему месяцу. Так бывает потому, что я всегда предлагаю собеседникам назначать конкретный день и время, когда они собираются зайти. Я не ограничиваюсь словами: «Сэм, пришли новые модели, и я надеюсь, ты заскочишь взглянуть на них». Я формулирую это иначе: «Забеги сегодня после обеда, Сэм, около четырех, ладно?». Если Сэм не может явиться в предлагаемое время, то он сам укажет мне момент, когда сможет зайти. И вот у меня образовалось еще одно деловое свидание. Я немедленно записываю его в книжку. У меня очень приличная память, но я никогда не доверяю ей.
Итак, я проверяю свой ежедневник и вижу, что сегодня после обеда у меня назначена встреча. Разумеется, я не могу предсказать, кто явится с улицы и обратится ко мне. Каждый день это делает масса народу. Я не удивляюсь, когда это происходит, поскольку практически все мои действия, совершаемые каждый и всякий день, нацелены на то, чтобы создать этот поток людей, направляющихся ко мне. Но, так или иначе, каждый день образуется незанятое время, и я хочу быть уверенным, что заполню его таким образом, чтобы указанный поток стал еще более мощным.
Поскольку моя программа рассылки почтовых отправлений слишком обширна, чтобы я мог справиться с ней собственными силами, у меня есть люди, которые делают эту работу для меня. Но так стало лишь в последние годы.
В те времена, когда масштаб рассылки был еще не столь велик, я занимался ею самостоятельно, каждое утро отправляя определенное количество писем. Обычно я делал это в те моменты, когда разобрался со срочными делами и мне больше нечем было заняться. В такие периоды я хотел иметь возможность бросить любую свою деятельность, чтобы сразу же устремиться к следующему клиенту, заходящему в дверь, когда подошла моя очередь. Надписывание конвертов — это в такой ситуации самое безопасное занятие.
Если в тот момент, когда возникла необходимость пообщаться с новым клиентом, вы висите на трубке, то существует риск, что хорошему и многообещающему клиенту, с которым вы ведете сейчас живой разговор по телефону, придется сказать о необходимости прервать беседу и пообещать перезвонить позднее. А этого никто и никогда не хочет делать.
