Мой совет любой торговому агенту — вкладывать свой товар в руки клиента так скоро, как это только возможно, и сразу же после того как тот принял решение о покупке. Это сделает вас обоих гораздо более счастливыми.
Помните: прежде, чем я посажу кого-то в машину, не получив от него деньги в руки, я уже успел многое узнать о нем. Мы порядком просидели вместе, он много говорил, а я кое-что спрашивал. Мне известно, где он работает и как долго, где он живет и, быть может, в какой мере этот дом уже оплачен и стал его собственностью. Я не дам новую машину в руки парню, который выглядит и прослыл как пройдоха и неплательщик. А как насчет жулика чистой воды? —- спросите вы. Но вы забываете, что клиент пришел вовсе не для того, чтобы украсть у меня машину. Он сопротивляется окончательному оформлению сделки. а я пытаюсь переломить его сопротивление, дав ему то,/ что он в действительности хочет, и дав таким образом/ чтобы он склонился к покупке. Никто не в силах убедить, меня в чем-то противоположном. И посмотрите на иго: в результате такой немедленной доставки меня ни раз не надули.
Подумайте еще раз об эффекте, оказываемом такой немедленной доставкой. Послушайте, что говорит клиент, когда я усаживаю его в машину. «Вы хотите сказать, что даете мне машину до того как я получил согласие своего банка на ссуду?». Когда я говорю ему: «Мне достаточно вашего слова», — то заполучаю его накрепко. Разумеется, как раз перед тем как клиент отъедет, я как бы между прочим выясняю у него название страховой компании, которая обслуживает его нынешнюю машину, поскольку он автоматически страхует и нашу машину также. Не забывайте и того, что его машина фигурирует в нашей документации, а это тоже чего-то стоит.
Я никогда не пойду на немедленную доставку, пока не буду убежден, что риск разумен и инвестиция оправданна. Если с машиной что-либо случится, клиент знает, что она не его и он несет за нее ответственность. Но я не юрист, так что проверьте сами, как обстоит дело в вашем регионе.
НЕМЕДЛЕННАЯ ДОСТАВКА СРАБАТЫВАЕТ ДЛЯ МНОЖЕСТВА ТОРГОВЦЕВ
Если вы продаете нечто отличное от автомобилей, то немедленная доставка может сработать в вашем случае еще лучше. Однажды мне встретился человек, обслуживающий и продающий телевизоры. Он чрезвычайно эффективно использовал немедленную доставку. Предположим, вы позвонили ему и попросили провести какой-то ремонт вашего телевизионного приемника. «Что с ним не в порядке?» — спрашивает он. Человек по ту сторону телефонного провода отвечает, что изображение стало мутным. Ремонтник спрашивает, сколько лет телевизору, кто изготовитель и так далее. Затем он говорит, что намерен у подъехать прямо сейчас и хотел бы привезти запасной телевизор, который семья сможет использовать, пока старый будет в мастерской.
Вы можете догадаться, как будут развиваться события с этого момента. Есть большие шансы, что старый черно-белый телевизор клиента на данный момент стоит максимум 20 долларов, а ему придется, быть может, уплатить 80 долларов за новую трубку. Вместо этого телевизионщик может доставить отличный телевизор за каких-нибудь 500 долларов. Ой-ой-ой! Цветной! Ремонт старого телевизора занимает добрых пару недель, и семья начинает привыкать к «одолженному». Можете смело держать пари, что очень скоро он перестанет быть одолженным. Кто хочет возвращаться к устаревшему черно-белому телевизору, после того как он увидел своих любимых спортсменов, бегающих в цвете.
При этом мой друг отнюдь не собирается оставлять дорогой телевизионный приемник у того, кто живет в бараке или в шалаше либо у него крутом стоят упакованные чемоданы и видно, что он собирается выезжать. После первого телефонного звонка наш телемастер провел проверку платежеспособности потенциального клиента и только после этого привез в его дом телевизор.
Когда старый телевизор готов, готов и договор о замене и постепенной оплате нового телевизора, который позволяет клиенту сдать черно-белый телевизор и поменять его на цветной, выплачивая около 20 долларов в месяц. Кто в семье позволит папочке отказаться от подобного предложения и забрать домой старье?
Я действую таким образом, и точно так же действует этот телевизионщик. Абсолютно таким же путем можно поступать практически со всем, кроме обеда из трех блюд. Первый смокинг, которым я владел, был продан мне человеком, от которого я взял его напрокат; он вынес со склада совершенно новый экземпляр и начал помечать его мелом. Я стал бормотать, что хочу только взять его на свадьбу, а он ответил, что не надо беспокоиться, поскольку ему в любом случае нужно взять еще один новый моего размера. Вероятно, он очень хорошо «вычислил» меня, поскольку мне было чрезвычайно приятно ощущать, что я надеваю фабричную новую вещь, которая идеально лежит на мне, вместо чего-то поношенного и взятого напрокат с чужого плеча.
