Когда я надел смокинг после того как его подогнали, то еще раз покрутился в нем перед зеркалом, чтобы убедиться, все ли в порядке. А он тут же надел на меня рубашку, галстук, а под смокинг — широкий пояс-шарф под названием камербанд, причем все было в тон и выглядело потрясающе. А теперь угадайте, что случилось? Он начал с вопроса о том, сколько у меня детей и сколько других детей на выданье есть у моих родственников. И прежде чем я сам это осознал, он разобрался, что у нас в ближайшие несколько лет предстоит несколько свадеб, и вряд ли я сумею брать столько раз напрокат так же дешево, как смог бы сейчас купить этот великолепный смокинг из чистой шерсти и шелка, который сидел на мне как влитой!
Говорят, что продать торговцу легче, чем большинству других людей, и это, вероятно, правда, но подход, который продемонстрировал мне тот парень, занимавшийся прокатом смокингов, показал мне, каким образом нужно правильно действовать. И даже если с деньгами, которые а заплатил за парадный костюм, не все сложилось так ладно, как наобещал мне этот спец по прогнозированию зраков, он, по крайней мере, избавил меня от необходимости брать что-то напрокат всякий раз, когда мне нужно отправляться на свадьбу или на банкет.
Когда я говорю об использовании мгновенной доставки как инструмента продажи, вы можете подумать, что тем самым я избегаю вопроса цены. Это в достаточной мере верно. Обо мне известно, что я организую самые лучшие сделки в нашем районе, я и сам не устаю об этом заявлять и действительно пользуюсь хорошей репутацией. Но, как я говорил и продолжаю говорить, вопрос сравнения цен на разные версии и комплектации автомобилей практически недоступен для рядового потребителя, поскольку между разными моделями и вариантами комплектаций существует гигантское количество различий. Имеются даже некоторые цвета, которые стоят дороже других.
Суть в том, что с одного и того же завода почти никогда не поступают два автомобиля, имеющие в точности одинаковую цену. Иногда можно получить от изготовителя два идентичных автомобиля, но этого почти никогда не случается в одном и том же районе, да еще и в одно и то же время. Означает это следующее: если клиент, уже давно разнюхивающий цены у разных торговцев, приходит ко мне, чтобы узнать, какую предложу я, то цена, которую он услышит от меня, почти никогда не будет относиться к точно такой же автомашине. Здесь имеет место путаница, дающая мне свободу действий и позволяющая варьировать цифры.
Я вовсе не пытаюсь запутать потенциального покупателя. Мне этого не надо делать. Если я и называю ему гораздо более низкую цену, то это происходит по ряду причин. Либо машина, которая у меня есть и которая может быть очень похожа на предлагавшуюся клиенту, действительно стоит меньше, либо я готов меньше заработать на автомашине, которую продаю ему, либо имеет место и то, и другое одновременно. Дело обстоит именно так, поскольку я продаю так много машин, то могу себе позволить зарабатывать на каждой из них чуть поменьше. Очень многие торговые агенты нацелены на высокую прибыль от одного автомобиля, поскольку им неведомо то, что знаю я: нужно организовывать большой поток потенциальных покупателей. Те торговцы просто не понимают, что, если каждый день в салон приходят 10 или 12 человек, которые интересуются лично вами, то вы можете в итоге заработать намного больше денег, предлагая им лучшие цены, чем в случае, когда ежедневно к вам приходят только двое или трое перспективных клиентов.
Случаются ситуации, когда я не могу довести покупателя до окончательного заключения сделки и советую ему покинуть нашу фирму и обратиться к двум другим дилерам. Я говорю ему, что, по моим предположениям, смогу потом назначить ему цену на 500 долларов ниже. Ну что ж, это может оказаться довольно-таки трудно побиваемым ходом, проверяющим клиента на изгиб. Но я вовсе не припираю этого человека к стенке. Наоборот — я позволяю ему уйти, поскольку знаю: он наверняка вернется. Когда это происходит, ему приходится сообщить мне цену, которую вставляли другие дилеры. В противном случае я говорю, что не знаю, как вести сравнение и от чего отталкиваться.
После того как мне известны цены, назначенные ему конкурентами, я могу либо перебивать их, либо нет. С одной стороны, весьма мала вероятность, что я сумею сбросить целых 500 долларов с лучшего из поступивших ему предложений. Однако иногда бывает иначе: клиенту называют две очень высокие цены, возможно, даже чрезмерно высокие, потому что некоторые торговые агенты слишком жадны и думают, будто таким путем сорвут банк и перехитрят легковерного покупателя. Как правило, я могу спуститься на 30 или 50 долларов ниже минимальной из предложенных ему цен.
И вот парень слышит мою цену и говорит: «Но вы ведь т говорили мне, что сможете продать мне машину дешевле на 500 долларов, а даете мне всего 50 долларов скидки по сравнению с ними».
