Допустим, вы открыли собственный шоурум. Он расположен на центральной улице в Москве, на первой линии, а над входом красивая вывеска. Вы рассчитываете на естественный трафик, пусть даже он ограничен количеством людей, которые проходят по улице во время работы торговой точки. Но вы быстро замечаете, что большинство проходит мимо, а из зашедших мало кто что-то покупает. То же самое и с интернет-магазином одежды. Сам по себе сайт трафик не генерирует, этим нужно заниматься отдельно.
У начинающих часто встречается заблуждение, что главное в выборе площадки – создание самого магазина. Это не так. Площадка всегда работает в связке с привлечением трафика и с процессом продаж.
Представим, что ваш магазин специализируется на женской одежде. По улице, на которой находится ваш магазин, каждый день с 10:00 до 20:00 проходит 10 000 человек, женщин из них – 5 000. Только 2 000 из них – ваша целевая аудитория. Семьсот готовы купить одежду сейчас. Триста пятьдесят обратят внимание на ваш магазин, его витрины. Сто – зайдут, их заинтересует ваша одежда. Десять – что-то у вас купят.
Эти цифры и конверсии с этапа на этап – условные. Я написала их для примера. В реальности это нужно измерять.
Третий вариант – открыть бутик в большом торговом центре и использовать часть его трафика. Однако в масштабных торговых центрах предпочитают сдавать площади крупным сетевым брендам. А стартапу, имя которого пока неизвестно, придется довольствоваться небольшими магазинами с меньшим трафиком или привлекать клиентов через дополнительные каналы.
В основном люди посещают магазины локальных брендов целенаправленно, когда уже что-то присмотрели, например, в соцсетях. Приходят, чтобы потрогать руками, примерить и, с большой вероятностью, купить. Пока ваш бизнес маленький, это работает так. К естественному трафику торгового центра или улицы добавляется поток клиентов из социальных сетей.
Какие в офлайне плюсы? Там обычно выше средний чек и конверсия в продажу, потому что:
человек уже доехал, потратил время и хочет что-то купить;
есть менеджер-консультант, который с ним общается и способствует продаже;
на месте представлен весь ассортимент, клиент может его потрогать и примерить;
клиент может купить не одно изделие, а 2–3.
По статистике из десяти человек, которые приходят в офлайн-точку, шесть-семь покупают. То есть конверсия с продажи составляет 60–70 %. Но даже при этих плюсах выбор офлайн-магазина как единственного канала продаж на старте может оказаться невыгодным.
В интернет-торговле свои закономерности. Ее развитие и привело к тому, что офлайн-продажи одежды сильно уступают электронной коммерции. Огромные маркетплейсы приучили потребителей к заказам через интернет, а это экономит клиенту время.
В онлайн-торговле конверсия ниже. У покупателя возникают типичные возражения.
1. Нет уверенности, что вещь подойдет: нет возможности потрогать, оценить качество и примерить одежду или обувь.
2. Покупатели привыкли к возможности заказать сразу несколько вещей для примерки и без ущерба для себя отказаться от лишних. Маркетплейсы обеспечивают такую услугу, имея в распоряжении крупные логистические центры. Маленькие онлайн-магазины не всегда готовы доставлять сразу несколько изделий на выбор. Признаюсь, для нас отправка сразу нескольких товаров одному потенциальному покупателю невыгодна. Пока часть товара «гуляет» по России без гарантии продажи (в пути на примерку или с нее), на месте находится покупатель, готовый купить прямо сейчас именно этот «цвет и размер».
3. Когда доставка и возврат изделия происходят за счет покупателя, это закономерно вызывает возражения. Например, доставка в Магадан стоит 600 рублей. При отказе, чтобы вернуть деньги за саму вещь, покупателю нужно оплатить возврат – еще 600 рублей. Итого: 1 200 рублей за примерку. Конечно, это работает не в пользу продавца.
4. Люди боятся, что они заплатят деньги, а вещь им так и не отправят.
Многим на старте бизнеса по созданию бренда одежды кажется, что главное – запустить интернет-магазин. Вы нанимаете программиста или сами разрабатываете сайт на какой-нибудь платформе. Но сайт – это только витрина.
Первое, что вам необходимо сделать, это решить вопрос с привлечением трафика. Например, раскручивать страницы в соцсетях. Сайт нужен далеко не всегда и, тем более, далеко не сразу, ведь социальные сети активно развиваются как площадки для продаж.
