Предлагаю вам ознакомиться с тем, как используют возможности социальных сетей ваши коллеги. Например, когда мы выкладываем пост, клиенты сразу видят изделие в разных ракурсах и его стоимость. В соцсетях достаточно возможностей, чтобы организовать продажи на начальном этапе, не создавая полноценный онлайн-магазин на отдельном домене[9]. Трафик можно привлекать через таргетированную рекламу, рекомендации блогеров, хештеги, вирусный контент в формате постов или видео.
Какие варианты организации продажи одежды своего бренда есть в интернете?
1. Магазин в виде отдельного сайта, на который вы направляете трафик из:
социальных сетей;
поисковых систем Яндекс и Google через SEO[10];
контекстной рекламы;
таргетированной рекламы.
2. Аккаунт в соцсети, поддерживаемый:
таргетированной рекламой;
сотрудничеством с блогерами;
качественным и регулярным контентом;
правильными хештегами.
3. Маркетплейсы, которые обеспечивают общий трафик на свою площадку, но дополняются собственным трафиком.
Чтобы быть заметным на самой площадке и наращивать рейтинг товаров, нужно помогать своему бренду сторонним целевым трафиком.
Раньше продавать на маркетплейсах было проще: достаточно было делать поставки ассортимента. Сейчас на торговых платформах сформировалась ощутимая конкуренция. Владельцы брендов дополнительно привлекают поток клиентов на товары, чтобы карточки с изделиями попадали в топ, где больше посетителей маркетплейса их увидят и приобретут.
Чаще всего сторонний трафик идет от рекомендаций блогеров с большой лояльной аудиторией. Блогерский «теплый» трафик обеспечивает большую конверсию, в отличие от «холодного» трафика из таргетированной и контекстной рекламы.
Как генерируется блогерский трафик? Вы делаете закупку рекламы у блогера. Он демонстрирует изделие и дает ссылку на карточку товара в маркетплейсе, предоставляя промокод на скидку. Таким образом вы приводите клиентов, чтобы обеспечить товарам лучшие рейтинги и показы.
4. Площадки для брендов с репутацией, такие, как Lamoda.
Есть маркетплейсы с более строгими требованиями для продавцов: например, на них невозможно зайти с одним артикулом. Комиссия тоже, как правило, отличается. Соответственно, маленькому стартапу на такую площадку попасть трудно и затратно. Но часть платежеспособной аудитории выбирает их именно из-за того, что там представлены в основном проверенные временем крупные бренды.
Я перечислила не все возможности, а лишь часто используемые создателями собственных марок одежды. Некоторые ученики школы «Академия MATÜ» использовали зарубежные торговые площадки и продают одежду под своим брендом клиентам со всего мира. Вы можете рассмотреть и этот вариант среди возможных, чтобы выбрать наиболее подходящий для своего проекта.
У нас в школе есть ученики, которые сразу начинали работу только с оптовыми продажами. Или можно развивать розничные продажи, а по мере роста и появления средств на масштабирование включать опт в качестве дополнительного направления. Оно требует больше времени и ресурсов, но книгу могут читать люди с разными стартовыми возможностями, и есть вероятность, что продажа крупных партий окажется именно для вас самым интересным вариантом.
Вы наверняка знаете, что есть фабрики-производители, которые торгуют только большими партиями товара. Себестоимость у них ниже, чем у собственников брендов без своего производства. Таким образом, мультибрендовому магазину, закупающему одежду оптом, выгоднее заказать партию у крупного производителя в России или той же Турции.
Есть один важный нюанс: оптом продают те, кто сознательно выстраивает историю бренда. Что нужно, чтобы клиент купил не просто шубу, а именно MATÜ, не просто купальник, a Rich Bitch? Покупатели хотят быть частью публичной истории бренда, принадлежать к определенной группе потребителей, соответствующей их ценностям и представлениям о себе. Именно поэтому оптовый клиент обычно выбирает бренд со сформированной репутацией.
Заметность имени производителя в общественном пространстве помогает крупным розничным магазинам продавать. Они не готовы закупать просто какие-то платья. Им нужны платья, которые носит кто-то из популярных блогеров, или конкретные модели, вызвавшие большой ажиотаж, либо изделия, о которых пишут модные журналы.
Для опта приготовьтесь активно вкладываться в имя, чтобы сформировать ассоциативные ряды в сознании потребителей. Вы можете сразу выстраивать компанию под оптовые продажи или начать с розницы и постепенно развивать бренд, формируя свою публичную историю, которая и приведет к вам оптовиков.
