Как убедить, когда вас не слышат полностью

Удачный пример применения данного правила дает Инструкция налогового ведомства США. В ней сказано, что даже нелегальные доходы необходимо регистрировать и платить с них налог. И хотя в самой декларации нет пункта «Нелегальные доходы», но дается понять, что их можно приплюсовать к легальным поступлениям. Подавляющее большинство американцев так и поступает. Ведь тайное может стать явным, и налоговое ведомство не только взыщет налог с укрытых доходов, но и назначит огромный штраф или даже начнет уголовное преследование. Ведь неуплата налога в США — одно из наиболее тяжких и осуждаемых обществом преступлений. Таким образом, налогоплательщику дается возможность, не признаваясь в незаконных доходах, расплатиться с государством.

Правило 12. Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним

Пусть это будут даже второстепенные по значимости обстоятельства или высказывания собеседника. Если же вы совершенно ни с чем не согласны (что бывает, конечно, крайне редко), то начните с благодарности за то, что собеседник четко изложил свою позицию и вам интересно было познакомиться с его точкой зрения и т. п.

Но даже после этого не стоит говорить: «А у меня на этот счет другое мнение». Эта фраза разводит вас «по разные стороны баррикад». Ведь тем самым подразумевается: «Сейчас я докажу, что умнее тебя».

Каждый из нас с большим удовольствием выслушивает то, с чем он согласен и что не противоречит его взглядам. Напротив, мы раздражаемся, когда услышанное противоречит нашему мнению. Первое делает говорящего приятным собеседником, второе — наоборот. Соответственно первое способствует благоприятному фону, а второе — препятствует ему.

Правило 13. Не используйте конфликтогены

Конфликтогенами я назвал слова и действия (или бездействие, когда требуется действие), могущие привести к конфликту [Шейнов, 1996]. Само слово означает «порождающий конфликты».

Конфликтогенами являются всевозможные проявления превосходства, агрессии, эгоизма и невоспитанности: грубость, угрозы, насмешки, замечания, хвастовство, безапелляционность, навязывание советов, перебивание собеседника, обман, утаивание информации и т. п., а также нарушение общепринятых правил и неблагоприятное стечение обстоятельств.

Конфликтогены не остаются незамеченными, по закону эскалации они встречают отпор, и… разговор превращается в препирательство.

Наиболее полный каталог конфликтогенов, как и закон их эскалации, приведен в книгах «Искусство управлять людьми» [Шейнов, 2004] и «Управление конфликтом: теория и практика» [Шейнов, 2010].

Правило 14 (Гомера). Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок: сильные — средние — один самый сильный

Из этого правила следует то, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: обнаружив их в процессе подготовки, откажитесь от них — они могут только навредить вам.

Действительно, лицо, принимающее решение (ЛПР), ищет слабости в ваших аргументах, поскольку вместе с положительным решением оно принимает на себя ответственность. Сказав же «нет», чиновник или руководитель, как правило, ничем не рискует.

Таким образом, не количество аргументов решает исход дела, а их надежность.

Также никогда не следует начинать с просьбы: переходите сразу к аргументам. Ведь просьба без аргументов означает их отсутствие, а это — самая слабая позиция для получения положительного решения.

Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для одних людей может быть сильным, а другим представляться слабым. Поэтому сила и слабость аргументов должны определяться с точки зрения ЛПР. Помогает в этом эмпатия к убеждаемому и другие правила блока «Сбор информации об адресате», позволяющие выбрать эффективные мишени воздействия и способы вовлечения. Проиллюстрируем сказанное следующей историей: