Кстати, когда такой, ориентированный на беспринципность, бизнес пытается выглядеть хорошо, а этого требует развивающееся общество, да и пример Запада, то получается очень комично и неуклюже, этому пример Миссии наших компаний, которые написаны очень красиво и ни о чем!
Ведь в миссию, как выражение стратегии, никто по-настоящему в таких компаниях и не верит, поэтому миссии и звучат как высказывания всяких Мисс на конкурсах красоты, типа «…смех и радость мы приносим людям…».
И миссия не работает, ведь у ее заказчиков нет настоящей веры в то, что бизнес только и может быть честным и эффективным одновременно.
Именно поэтому идеи социальноориентированного бизнеса, в основном, воспринимаются как что-то сродни благотворительности, и никак не связываются с возможностью получить от этого еще и прибыль.
В сознании прочно забито, что бизнес — это только прибыль любыми путями, а социальная ответственность — это совершенно другое не про бизнес.
Пока такая установка есть в головах бизнесменов, очень сложно, практически невозможно, построить по-настоящему эффективный, рассчитанный на годы работы бизнес.
Просто бизнесменам нужно признать, что бизнес — не зло, а они не пособники зла!
Циничность возводится в чуть ли не самое важное качество бизнесменов.
У женской половины бизнес-сообщества стервозность чуть ли не добродетель. Глупость полнейшая.
Мне кажется, именно потому, что сами бизнесмены в это верят, они так обижаются, если им это говорят.
Еще раз повторю: быть честным и богатым — можно!
Продукт вне конкуренции.
Продажи — это коммуникации. Коммуникации, которые создают отношения или не создают их.
Управляя коммуникациями, мы управляем продажами, создавая продукт, который имеет ценность для клиента, а потому и дающий прибыль.
Сейчас все больше компаний понимает, что нельзя управлять продажами эффективно без правильного позиционирования своего продукта.
У продукта должна быть ценность и эта ценность нематериальна.
Очень долго в головах у продавцов была идея, что люди платят за качество, за меньшую цену. Именно поэтому все устремления были направлены на повышение качества и снижение цены, и может когда-то это было действительно актуально, когда товаров было мало, и они были уникальны.
Но новое время все изменило, сейчас ценность, уникальность товара не в том, что он лучше других, а в том, что он иной.
Он обладает ценностью, отличающей его от всех других товаров.
При этом ценность товара, это не только сам товар, это и продавец, который его продает и реклама, которая его сопровождает и каналы продаж, но также и Миссия компании производителя, его социальная ответственность, его отношение к экологии (например, полный переход штаб-квартиры Apple на солнечную энергию) и острым вопросам современности (гендерным и т. д.)
Мы не можем просто производить хороший товар и быть вне социальных событий мира.
Ценность товара — это образ жизни, который он формирует, и с которым клиент хочет себя ассоциировать.
И тут вопрос не только к товарам класса Люкс, нет, товар high value это абсолютно любой товар, который придает мне значимость как личности, а не только как потребителя.
Общество уходит от желания Люкса в продукте и идет к желанию Смысла в продукте.
Причем люди готовы даже на ограничения и даже на некоторые жертвы, если товар имеет Смысл. То есть потребности из материальных, переходят в потребности нематериальные, смысловые.
Понятие fair trade, organic, eco не просто характеристика, делающая товар дороже, а критерий выбора, ибо это жизненная позиция, ради которой клиент готов платить больше.
В этой связи наиболее практичной стратегией управления продаж, является Стратегия Голубого океана.
Это уже достаточно давно известная стратегия, но именно сейчас она начинает приобретать свой настоящий смысл, так как до нее дозрел Клиент в полной мере.
При этом, что удивительно, многие компании, которых мы традиционно относили к компаниям Стратегии Голубого океана, начинают совершать глупости, тянущие их в Алый океан — океан посредственностей, а компании из Алого океана начинают перебираться в Голубой отодвигая былых лидеров.
Итак, в чем же заключается система управления продажами Стратегии Голубого океана?
Первый и самый важный критерий «У вас нет конкурентов!», этот постулат должна запомнить любая компания, которая хочет стать компанией с high value продуктом.
Что это означает?
Тут проявляется главный парадокс Стратегии Голубого океана; во-первых, Голубой океан можно построить только в высококонкурентной среде, иначе ваш продукт не high value, а типичный нишевой, то есть мало кому нужный и интересный.
При этом, важно забыть о конкурентах, то есть перестать постоянно мониторить рынок, изучая, что нового предложили конкуренты, какие нынче тренды.
Трендмейкеры рынка — это теперь Вы!
И опять же важно не уходить в изоляцию, постоянно отслеживая желания Клиента, но не потакать им, а предвосхищать их!
