Очень мощная по воздействию манипуляция, так как основана на резких перепадах, что может легко выбить вас и заставит принимать решение на эмоциях. В переговорах эта манипуляция проявляется в том, что вам сначала предлагают заведомо завышенные требования, а потом как бы идут на уступку, но при этом эти условия опять остаются неприемлемыми для вас, но вы это уже не понимаете, так как первоначальные условия выбили вас из адекватного состояния.
В переговорах это может быть выражено так:
— первое требование «Мы требуем 100 % оплаты», после шока, вызванного у вас этим заявлением, следует, как бы, одолжение «Ну ладно, мы готовы согласиться на 80 %»
Ответом на такую манипуляцию будет опять сравнение того насколько новое «лучшее» предложение соотносится с вашими целями на переговоры, а значит — перевод переговоров снова в деловое русло и уход от ложного ощущения выгоды от «лучшего» предложения.
Эти 6 манипуляций часто встречаются в переговорах, но есть, конечно и другие виды манипуляций. Следует помнить, что любая манипуляция это попытка увести вас в область эмоций, где вы не можете принять адекватное решение, поэтому несмотря на разнообразие видов манипуляций, контрманипуляция для них одна, основанная на переводе коммуникаций в деловые рамки и сравнение вариантов решения, предлагаемого вам манипулятором с той целью, которую вы поставили на эти переговоры. В связи с этим продуманная конкретная цель переговоров очень важный фактор противостояния манипуляциям на переговорах.
Переговоры как важная часть бизнеса не смогли избежать всех тех глупостей, через которые проходил и проходит и бизнес в процессе своего становления.
При этом от эффективности переговоров во многом зависит и вся эффективность бизнеса в целом.
Давайте рассмотрим 4 основные «детские» болезни переговоров, от которых необходимо избавиться Бизнесу, если он хочет вырасти и стать по-настоящему Взрослым.
Первая «детская» болезнь: Жесткие переговоры.
Меня всегда забавляла и удивляла идея, что «правильные» переговоры — это обязательно жесткие переговоры и настоящие переговорщики это жесткие переговорщики, которые умеют продавливать своих контрагентов.
При этом под жесткими переговорами воспринимаются именно примитивно жесткие, когда оказывается давление (психическое, физическое и т. д.), а не принципиальные переговоры, когда отстаиваются принципы, и при этом сохраняется взаимное уважение.
Вероятно, это идея пришла из, тех «пацанских» 90-х, когда переговоры были простыми стрелками бандитов.
Но ведь это совершенно неэффективно, даже мафия, то есть взрослая преступность, понимает, что давить глупо и невыгодно, лучше все строить на взаимной выгоде; мы вас защищаем — вы нам платите, но не последнее, а так, чтобы и на хорошую жизнь, и на развитие бизнеса хватало.
Глупо резать курицу, несущую золотые яйца.
В жестких переговорах, как раз и есть желание продавить, обыграть контрагента. В жестких переговорах даже нет понимания, что перед вами — партнер и соответственно отношения необходимо выстраивать партнерские.
Примитивно жесткий переговорщик — это настоящий убийца бизнеса.
Ведь с компанией, которая давит всех, никто не захочет работать долго, всегда будет желание найти более комфортные условия сотрудничества.
Грубая сила — это инструмент тактический, приводящий всегда к потерям стратегическим.
В переговорах это верно Абсолютно.
Вторая «детская» болезнь: непонимание истинной цели переговоров.
Меня удивляет привычка бизнесменов все время на все жаловаться. Я не знаю, может это отголоски крестьянского мышления, которое боялось разгневать бога Ярило тем, что если сказать вслух, что все хорошо, то все это хорошее закончится. К примеру, меня удивляют стенания нашего бизнеса по поводу того, что при сотрудничестве с сетями приходится жертвовать маржой.
Но, уважаемые коллеги, зачем поставщик заходит в сети? Если за маржой, то это точно не туда!
В сети заходят для;
— увеличения объема производства;
— для охвата большой территории;
— для гарантированных объемов закупок;
— увеличения узнаваемости бренда у потенциальных клиентов (это намного эффективнее бессмысленной рекламы на TV);
— для козыря при работе с не сетями (дистрибьюторы, розница, банки и т. д.)
Видите, нет ни слова о марже, основная маржа будет тогда, когда можно будет все эти выгоды монетизировать при работе с несетевой розницей и банками.
К тому же у нас в стране нет таких развитых сетей как на западе, где в среднем до 80 % торговли осуществляется через сети, мы со своими 20 % (опять же в среднем по стране) еще очень далеки. Поэтому наш бизнес еще долго сможет хорошо жить за счет несетевой розницы и жаловаться в этой ситуации странно.
Этот пример иллюстрирует вторую «детскую» болезнь переговоров — непонимание главной цели данных переговоров.
