Сбыт — система отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующими свои коммерческие потребности.
Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является товар в его маркетинговом понимании.
Цель сбытовой политики фирмы — определение наиболее оптимальных каналов товародвижения и реализации.
Выбор каналов сбыта зависит от особенностей продукции, целей предприятия. В частности, если предприятие намерено реализовывать продукцию (потребительские товары) на местном рынке, то можно рассматривать следующие потенциальные каналы сбыта:
1) организацию сети фирменных магазинов;
2) организацию агентской сети для поставки продукции в существующие розничные предприятия;
3) организацию сбыта через независимых оптовых посредников.
Для оценки канала сбыта прежде всего необходимо учитывать следующие факторы:
1) какой объем товаров данный канал может пропустить (продать, перепродать);
2) какой уровень цен окажется приемлемым для конечного потребителя с точки зрения цен конкурентов и психологического восприятия этой цены покупателями;
3) какие вложения необходимы для функционирования канала требуемой мощности. Сбытовая политика включает в себя комплекс мероприятий по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта, заключению договоров продажи товаров и т. д.
Стратегия сбыта — комплексная стратегическая политика предприятия, включающая в себя поиск выгодных посредников, формирование оптимальных цен и совершенствование обслуживания с целью увеличения сбыта.
Стратегия сбыта должна включать в себя следующие составляющие:
1) типы посредников и их роль в цепочке сбыта;
2) уровень селективности сбыта;
3) возможности опта и розницы;
4) потребности в обслуживании после продажи;
5) оптимальную структуру методов и каналов сбыта;
6) структуру цены для конечного покупателя (потребителя).
Существующие каналы сбыта предусматривают три основных метода сбыта.
1 . Прямой — производитель непосредственно продает товар потребителю.
2. Косвенный — сбыт осуществляется через независимых посредников.
3. Комбинированный — сбыт осуществляется через организацию с общим капиталом фирмы-производителя и независимой фирмы.
Существуют следующие факторы оценки каналов сбыта:
1) степень охвата целевого рынка;
2) профессионализм продавца;
3) эффективность демонстрации товара;
4) пути доступа к данному каналу.
