В процессе решения вопроса о каналах сбыта различают следующие виды каналов сбыта:
1) канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга) состоит из производителя, который непосредственно продает товар клиенту, при этом продавец использует следующие три способа прямой продажи:
а) торговлю через магазины, принадлежащие производителю;
б) посылочную торговлю;
в) торговлю вразнос;
2) одноуровневый канал включает в себя еще одного посредника (обычно это розничные торговцы);
3) двухуровневый канал включает в себя розничных и оптовых торговцев;
4) трехуровневый канал состоит из трех посредников — оптового, мелкооптового и розничного продавцов.
Наличие многоуровневых каналов предоставляет следующие преимущества:
1) посредники уже имеют свою собственную клиентуру, что автоматически расширяет клиентуру продавца;
2) предприятию нет необходимости формировать собственное складское хозяйство. Выделяют следующие недостатки многоуровневых каналов:
1) возникновение зависимости от посредника;
2) утрата непосредственного контакта производителя с клиентами.
Существуют следующие собственные способы продажи:
1) продажи с помощью коммивояжеров (сотрудников фирмы, которым, помимо получения регулярного оклада, предоставляются дополнительные комиссионные);
2) продажи с помощью сбытовых филиалов предприятия. Преимуществом такого способа продаж является то, что филиалы могут обеспечить требуемый уровень сервисного обслуживания, консультационные услуги и к тому же филиал экономически зависим от головной фирмы. Внешние способы продаж подразделяются на два типа:
1) с помощью договорных сбытовиков (как правило, договорной сбытовик сам обеспечивает складское хозяйство и техническое обслуживание продукции);
2) с помощью торговых представителей, которые оказывают посреднические услуги при заключении сделок, но не приобретают прав собственности на товар.
Нередко бывает, что посредник представляет несколько фирм-производителей. При этом фирмы-производители практически не конкурируют между собой, а работают на одного крупного посредника.
Организация сбыта включает в себя два основных способа:
1) реализацию продукции непосредственно конечному потребителю через собственную сбытовую сеть;
2) реализацию продукции через посредников.
