12. Места потенциальной встречи – выставки, семинары и конференции, на которых бывали сотрудники данной компании. Если они есть, то, даже если вы не общались лично, эта информация поможет. Если вы расскажете, что встречались с представителем компании на выставке, но, к сожалению, не помните, с кем лично, то почва для установления контакта увеличивается.
Заполнение «Листа подготовки» может занять от 5 до 25 минут, иногда и больше. Пункты с 1-го по 8-й вы заполните очень быстро, они обязательные, а остальные, с 9-го по 12-й, рекомендую заполнять, когда компания – потенциальный ключевой клиент. Поэтому такой разброс по времени: если компания имеет как клиент приоритет № 1, то у вас уйдет время на поиск людей, которые имеют выход на компанию и ЛПР и могут дать рекомендации. Инструменты для получения необходимой информации.
• Интернет, а именно: 1) сайт компании; 2) страница компании в соцсетях; 3) YouTube.
• Ваша клиентская база – конкретные люди из данной сферы бизнеса, которые могут знать нужных вам людей.
• Ваши знакомые и друзья – они могут знать нужных людей.
• Ваши друзья в соцсетях.
• Пресса по данной специфике бизнеса.
Как можно узнать имя, получить контакт и рекомендацию.
• От других клиентов, с которыми у вас хорошие отношения и которые работают с данными потенциальными клиентами. Просто обзвонить, спросить и получить
• В интернете на сайте компании, в закладке «Статьи» – в них могут быть упомянуты первые лица компании.
• На выставках, конференциях и других мероприятиях.
• В интернете – у других людей, которые уволились из данной компании и теперь выложили свое резюме на сайтах поиска работы. Наберите название компании – среди прочего выпадают ссылки на такие объявления. В них есть контакты – можно позвонить и спросить! Человек уже не работает там, чаще всего раскован, свободен от обязательств и легко делится информацией. Также от него можно получить рекомендацию, которая поможет установить контакт с ЛПР.
• И, конечно, у самого секретаря или третьего лица, используя приемы, описанные в главах выше.
Именно подготовка закладывает результат! Не общение, не звонок, а подготовка. Во время звонка результат просто достигается.
1. Подготовка – это то, что не тренируется, а просто дисциплинированно делается.
2. Для подготовки к ХЗ эффективнее использовать «лист подготовки».
3. Есть 11 вещей, которые следует узнать при подготовке, которые помогут вызвать интерес и внимание человека. Это 5 пунктов о компании, 5 пунктов об ЛПР и 1 пункт о месте, где вы могли встречаться.
4. Рекомендация – право обратиться от имени другого человека открывает двери.
5. Подготовка обеспечивает результат, а во время звонка он просто достигается!
Тренировка. Задание № 44. Одному из лучших правил, которое помогло моему знакомому стать богатым и успешным, его научил отец: Если не я, то кто? Если не сейчас, то когда?
Поэтому отложите книгу и создайте в электронном виде свой «Лист подготовки ХЗ», чтобы вы уже завтра смогли распечатывать его и готовиться к звонкам!
Переходим непосредственно к общению с ЛПР. Для начала подведем промежуточный итог. В предыдущих главах мы подробно разобрали и отработали следующее.
• В главе 34 – начало разговора с ассистентом (варианты, когда мы знаем имя ЛПР; не знаем имя ЛПР; когда нас соединяют с ЛПР; предлагают отправить информацию на e-mail).
• В главе 35 – начало общения с ЛПР (если поднявший трубку сам оказался ЛПР; когда нас на него перевели, но мы успели узнать имя у ассистента; когда нас перевели, но мы не знаем имени ЛПР и нам необходимо познакомиться; начало разговора, когда звоним ЛПР напрямую).
• В главе 36 – подготовку к холодному звонку (лист подготовки к звонку из 11 пунктов).
Теперь перейдем непосредственно к общению с ЛПР.
