Три слова «обзваниваю успешных людей» дали ему возможность получить мое внимание на 3 минуты разговора! Комплимент подействовал на меня так же, как на любого человека – я выслушал предложение полностью, а в этом и состояла цель № 1 продавца. Единственное, что меня тогда слегка смутило, что комплимент прозвучал не совсем искренне, но он сработал!
Поэтому, если будете говорить комплименты, делайте их по правилу комплимента.
Комплимент работает всегда, если:
1) он искренний, от сердца;
2) он о том, что на самом деле есть;
3) правда лишь слегка преувеличена.
Участники тренингов, которые стесняются выражать свои эмоции и делать комплименты, часто спрашивают: «Евгений, а можно пропустить комплимент, просто продолжить разговор дальше?» Мой ответ таков: «В принципе никто не умрет, если мы не скажем этой фразы, но, когда мы делаем человеку искренний и честный комплимент, наш контакт с ним становится ближе и теплее, гораздо легче продолжить общение и договориться. А разве не это цель начала общения?»
Что получается в итоге:
–
– Это я…
–
Теперь, после комплимента, самое время познакомиться! Как – вы уже проходили:
–
– Андрей Иванович.
–
Или похожий вариант (выбирайте, который нравится):
–
– Андрей Иванович.
–
Мы разобрали еще один вариант начала разговора, и целиком он выглядит так:
–
– Это я…
–
– Андрей Иванович.
–
Так как один из вариантов начала разговора при ХЗ – это случай, когда тот, кто взял трубку оказался ЛПР, то для наглядности, я приведу общую схему «веток» начала разговора:
Левая и центральная ветки – это общение с секретарем, правая – если мы сразу попали на ЛПР.
1. Начало разговора при холодном звонке может пойти тремя путями: нас попросят выслать предложение, нас переведут на ЛПР, взявший трубку сам окажется ЛПР. О четвертом варианте, подразумевающем полный отказ, нет смысла говорить.
2. Правило комплимента: 1) всегда искренний; 2) всегда о том, что есть; 3) правда лишь слегка преувеличена.
3. Если взявший трубку оказался ЛПР, сделайте скрытый комплимент!
Тренировка. Задание № 41. Найдите удаленного партнера и, используя телефонную связь, 33 раза отработайте начало разговора по правой «ветке»: «Я – ЛПР».
Если по какой-то причине мы не успели узнать имя перед переводом, значит, мы не можем начать с имени, и промежуточной задачей будет знакомство с ЛПР.
Ассистент предварительно всегда спрашивает босса, будет ли он с нами разговаривать, поэтому у нас есть одна хорошая новость: ЛПР все-таки согласился!
Первое – нам стоит представиться:
–
Фактически представление то же, что мы учили раньше: 1) приветствие; 2) Имя, Фамилия; 3) компания. Только в данном варианте добавлена фраза «меня зовут». При представлении секретарю мы этого не делали, чтобы звучать по-деловому и произвести впечатление, что мы сами – босс. Здесь ситуация иная: нам важно установить контакт на равных, поэтому можно сказать «меня зовут».
После представления я рекомендую сразу поблагодарить ЛПР за то, что он согласился общаться, от этого дальнейшее общение станет еще немного теплее. В конце концов, он на самом деле сделал шаг нам навстречу. Итак:
