Тренировка. Задание № 47. Перепишите от руки приведенный выше скрипт из шести шагов на один лист формата А4 (альбомный лист), заменяя выделенные фразы и слова своими собственными, из вашей жизни и бизнеса. Затем найдите удаленного партнера и отработайте свой скрипт 21 раз по телефону, сделав 21 звонок.
В седьмой – последний – шаг холодного звонка я объединяю три простых пункта – это назначение встречи, итог и прощание.
1. Приветствие и представление.
2. Благодарность.
3. Ключевая фраза о клиенте.
4. Ключевая фраза о нас.
5. Цель звонка.
6. Закрытие.
7. Завершение: назначение встречи, итог и прощание.
После того как мы сказали цель звонка и сделали закрытие, события могут развиваться по следующим двум путям.
1. Нам скажут «да». В этом случае бывает три варианта.
А. Согласятся на дату и время, предложенное нами.
В. Согласятся на встречу, но не согласятся на нашу дату и время, а предложат свой вариант.
С. Согласятся на встречу, но не согласятся на нашу дату и время, при этом сами не предложат другой вариант.
2. Нам скажут «нет», то есть откажут. Чаще всего не прямо, а в виде уже известного варианта «Пришлите на имейл». Если мы все делали правильно и уверенно – прямые отказы единичны, так как людям сложно прямо говорить «нет».
Варианты 1А, 1В и 1С очень похожи, но мы все равно разберем их подробно, чтобы у вас было не только представление, но и инструменты. Начнем с варианта 1А: ЛПР согласился на встречу, на нашу дату и время. Это может выглядеть так:
–
– Хорошо, подъезжайте.
Это самый желаемый вариант. Мы получили согласие, достигнув цели-максимум, но не стоит от радости останавливаться и благодарить за «оказанную честь», важно продолжать оставаться деловым конкретным человеком, только уточнить адрес, повторить дату и время и попрощаться. Вот так:
–
– Первый Кожевнический переулок, дом 6.
–
Вариант 1В – выглядит так:
–
– Хорошо. Только давайте не завтра, а в четверг часов в одиннадцать.
Мы, конечно, соглашаемся на четверг, если у нас это время свободно. Но для поддержания статуса было бы неплохо «взять» всего пару секунд на «проверку расписания», вот так:
–
– Первый Кожевнический переулок, дом 6.
–
Вариант 1С – выглядит так:
–
– Хорошо. Только давайте не завтра, я буду в командировке до конца недели.
Или аналогичный вариант:
– Хорошо. Только давайте не завтра, давайте на следующей неделе.
Словом, ЛПР не предложил точной даты взамен нашей. Тогда мы выспросим ее сами или назначим сами другой день:
–
– Давайте во вторник с утра.
–
– Да, подойдет.
–
– Первый Кожевнический переулок, дом 6.
–
– До встречи.
Обратите внимание на некоторые важные мелочи, можно сказать «мини-правила»:
