–
–
–
–
–
–
И любой другой вопрос. То же самое касается и секретаря: если он (она) явно идет вам навстречу и дал хоть одно согласие, то, значит, мы получили и согласие на пару вопросов. Главное – помнить, что не стоит задавать вопросы по телефону, все это мы сделаем на встрече. Стоит спрашивать только то, без чего вам не подготовится к встрече, это, как правило, два, максимум пять вопросов.
Выводы
1. Разведка – дополнительный шаг при общении с ЛПР и проводится только при необходимости, главное – получить согласие на встречу.
2. Задавать желательно не более двух-пяти важнейших вопросов. Разведка при холодном звонке проводится…
• Если мы получили согласие на встречу.
• Только если без ответов на эти вопросы будет очень сложно подготовиться к встрече.
• Только если есть сомнения в необходимости данной встречи.
Эта глава является продолжением тридцать четвертой, в которой мы разобрали первый звонок метода двух звонков. Это случай, когда нам предлагают выслать наше предложение на имейл. Как мы решили ранее, мы не станем сопротивляться, а используем ситуацию для достижения своей цели – назначения встречи, но не сразу, а выполнив следующие задачи.
1. Узнать, кто принимает решения и его имя.
2. Договориться о втором звонке в конкретное время, чтобы узнать «дошло ли письмо».
3. Сделать второй звонок в назначенное время и договориться о третьем звонке в конкретное время, чтобы узнать мнение о нашем предложении.
4. Сделаем третий звонок и снова предложим встречу.
Все, что нам может помочь в достижении цели, это:
• изобилие;
• настойчивость, а не навязчивость;
• уверенность;
• знание и умение, что и как говорить, – скрипты;
• вера в свой продукт или услугу, понимание, как наш продукт или услуга смогут помочь клиенту стать успешнее и богаче.
В главе 34 описан алгоритм и скрипт первого звонка – вы можете открыть и посмотреть. Напомню, что результатом было полученное имя ЛПР и договоренность о втором звонке в точное время, чтобы узнать «дошло ли письмо». Приступим ко второму звонку!
Первое, что нужно сделать, – это перезвонить точно в обещанное время, в нашем случае, допустим, в 16:45. Это формирует отношение к нам точно так же, как несдержанное обещание вызывает обратное впечатление и уже полное нежелание с нами общаться.
Начнем второй звонок с имени:
–
– Да.
–
Итак, что мы сделали и как это выглядит в виде алгоритма.
1. Начали с имени:
2. Напомнили о себе:
3. Задали вопрос (закрыли):
4. Закрыли второй раз:
Все активно и по существу. Теперь важно не останавливаться, не делать ненужных пауз и договориться о третьем звонке:
–
– Да, все нормально…
–
Очень важна фраза «чисто ориентировочно» – она смягчает наш напор, но при этом мы продолжаем активно действовать и двигаться к цели. На вопрос можем получить два варианта ответа – положительный и отговорку. Первый означает, что к нам нормальное отношение и мы можем рассчитывать на договоренность о третьем звонке. Отговорка будет означать, что, вероятнее всего, к нам никакого интереса пока нет.
Если мы получили положительный ответ, как завершить разговор, вы уже знаете из темы «Назначение встречи с ЛПР». Целиком второй звонок с положительным ответом будет выглядеть так:
