Несколько навыкате глаза лектора сверлили выглядывающие из-под лазурно-яркой юбки коленки симпатичной слушательницы в первом ряду, но каждому слушателю казалось, что лектор обращается только к нему.
– Мы иногда пытаемся рассказать клиенту все про нашу продукцию, забывая, что самое главное – увязать эти продукты с его потребностями. Выявить потребности клиента – это активный способ определить его замечания по цене. Научитесь эффективно задавать вопросы и внимательно слушать. Вспомните о том, что девять десятых времени вы готовитесь к продаже и только одну десятую времени – продаете. Ваши знания о бизнесе, извиняюсь, состоянии клиента – это ключ к вашей добавленной стоимости. Клиент покупает не ваш продукт, а положительный опыт, который вы наработали на подобных ему клиентах.
Не чаще, чем через пять минут лектор прерывался, чтобы прополоскать горло «Аква минерале» из двухлитровой пластиковой бутылки и сплюнуть отработанную воду в вытоптанную траву. И каждые десять минут лектор тревожно поглядывал на небо, где со стороны Питера на Всеволожск наступали лохматые и дремучие тучи с крайне дурными намерениями.
– Если вы правильно провели предыдущие этапы, то, возможно, ваш клиент готов сразу заключить контракт. Но зачастую он не до конца уверен в правильности выбора и еще не готов это сделать. От вас требуется подкрепить ваши утверждения – предъявить доказательства. Если клиент долго думает и никак не может определиться, попробуйте вместе с ним выяснить, чего конкретно он боится. Обсудите совместно возможный сценарий: что будет, если он подпишет с вами контракт, как он будет пользоваться вашим продуктом, какие проблемы могут возникнуть и как вы намерены их решать.
Пожилые и молодые цыганки сидели перед лектором прямо на траве в три ряда. Два передних ряда слушали, чуть ли не с подобострастным вниманием; в последнем ряду, как обычно, находились и сачки. Вот одна молодуха тайком принялась играть с четками, вот вторая украдкой приготовила горсть семечек и начала их щелкать.
А на крыльце цыганского дома принимались экзамены. Худой, как жердь, черноусый цыган пытал мальцов и в случае неправильного ответа безжалостно драл за уши:
– Ну-ка, Тайсик, отвечай, за сколько времени поезд в метро проезжает Вторую линию?
– В Петербурге?
– Вот дурень, а где ж еще?
– За сорок три.
– А сколько там вагонов в каждом составе?
– Шесть!
– Во сколько открывается станция «Автово»?
– Пять, тридцать семь.
– Молодец, держи сигарету, заработал. А теперь Зося нам ответит, на сколько вокзалов и платформ можно попасть с Третьей линии?
– На две, дадо.
– А во сколько запирается «Пушкинская»?
– В пять, сорок пять!
– Дура, не открывается, а закрывается.
– Ночью.
– Дура, в двадцать семь минут первого. Будешь без ужина.
Вынеся под открытое небо табурет, Михай Бронко из-за забора не без ухмылки наблюдал за суетой на крыльце и вокруг дома напротив. За спиной отца появился Рокки.
– Куда собрался? – Отец узнал сына по шагам. После истории в депо тот приволакивал правую ногу.
– С парнями на речку. Можно, дадо?
– Гуляй, сынок, отдыхай, пока молодой.
– А что это у дядьки Важика за праздник?
– А это я, сынок, с твоим дядькой поспорил, что крепче: наука или кнут? Он лектора пригласил, да шпану зубрить цифры заставил. А я завтра всех наших от души пороть буду.
– За что?
– Для порядку. А дальше посмотрим, моя или его семья на следующей неделе больше денег в Питере соберет.
– А на что забились?
– На что спорят ромалы? На коней – или он пойдет угонять коня, или я. В Бегуницах, это в Волосовском районе, на конеферме состоится большой праздник. Второй раз будут разыгрывать Кубок губернатора Ленинградской области по конному спорту. Вот мы на призера и заложились.
– Не стар, дадо, на такие дела ходить?
– Щенок, – беззлобно отмахнулся отец.
Сын обошел табурет и нацелился на калитку.
– Это на речку пиджак от Версачи напялил?
– Это не Версачи, а Хьюго Босс.
– Стоило б тебя выдрать, чтоб не перечил отцу. Возьмешь завтра денег, купишь Версачи. А сегодня… Ладно, гуляй, знаю, что ты к Крутиеровой дочке клинья подбиваешь. Может, уже и сватов засылать пора?
– Да я на речку! – смутился младший.
Отец снова стал наблюдать, как в головы цыганок лектор втемяшивает психологические премудрости. «Если ты такой умный, почему зубы не золотые?» – пришла на ум прибаутка. А тучи уже разбрелись по всему небу, и небо стало серое, как степь.
Сын свернул за угол улицы.
И вот налетел ветер, швырнул в глаза и раскрытые от избытка потребляемой премудрости рты взметнувшуюся пыль. Юркнули в скирду воробьи. Тяжелые, будто сливы, капли воды глухо и сначала редко забарабанили по жести крыш, по платкам молодух, по лекторовому портфелю.
Вот с визгом клан дядьки Важика рассыпался, кто куда. Мальцы стайкой понеслись в сарай. Женщины – в дом. Лазурные, малиновые, рябые намокшие юбки прилипали к женским бедрам, но барона это уже не волновало. Пришла пора – они не снились.
