Легче найти новых людей, чем сделать новую продающую презентацию. Ошибка большинства тренеров в том, что они используют презентацию как одноразовую воронку, тогда как она многоразовая по сути.
Не бойтесь повторяться.
Да, некоторые «ветераны» из клиентов будут плеваться, мол, они это уже слышали.
Но возникает закономерный вопрос: если в прошлом году такой человек ничего не купил, то зачем пришел в этом? Зачем он ходит, если его уже тошнит от этого?
На эту тему есть один неприличный анекдот: юнга приходит устраиваться на корабль. Боцман его спрашивает: «Сколько раз ходил в море? Ни разу? Тогда будет тошнить от качки. Иди в аптеку и купи таблетки от морской болезни, а то заблюешь всю палубу. Да, и еще… мы будем останавливаться в портах, так что захвати презервативов». Юнга идет в аптеку, покупает упаковку таблеток и контрацептивов. Приходит, боцман смотрит на все это и говорит: «Ты что, дурак, по одной пачке купил? Тебе этого не хватит». Юнга идет снова и покупает еще пять пачек того и другого. Боцман комментирует: «Я понимаю, что это в первый раз у тебя. Но мы на полгода идем. А тебе этого хватит на месяц. Еще пять раз по столько же!». Бедный юнга снова возвращается в аптеку и берет оставшиеся двадцать пять упаковок презервативов и таблеток. За стойкой работает старенький аптекарь и говорит: «Молодой человек, я понимаю, что это не мое дело, но если вас так от нее тошнит, зачем вы ее е…те?». Вы можете рассказать этот анекдот вместо того, чтобы отвечать на вопросы недовольных повторениями слушателей.
Вы можете не менять структуру презентации, но можете менять порядок историй внутри каждого блока и сами истории. Получается, что вы как бы ритуально делаете что-то новое, то есть проводите небольшой апгрейд. Изменений должно быть не больше 25 % и не меньше 10 %. Если же с момента последнего выступления прошло три месяца, можете спокойно откатывать ту же презентацию без корректировок. За квартал люди забудут практически все.
У меня один знакомый как-то провел продающий вебинар, записал его, нагнал трафик и выложил в сеть как живой. И люди действительно каждый раз, слушая его, всерьез полагают, что это прямой эфир. Через шесть недель ему пришло письмо: «Спасибо за вашу серию вебинаров, очень интересно и информативно, каждый раз нахожу что-то новое. Но я все пытаюсь задать вопрос, а вы до меня не доходите». Он ответил: «Пробуйте дальше, и все получится».
Если перед вами сидит аудитория, которая уже однажды купил продукт, то оставляйте структуру презентации прежней, но полностью меняйте кейсы, а лучше – если еще и идею или метаидею.
К ВИП дням можете не готовиться вообще.
Если не знаете, что говорить на VIP-дне, то просто коучите. «Кто хочет задать вопрос? Записываем», – и так далее. «Следующий!». Хорошо, если в конце еще раскроете хотя бы какую-то тему. Людям очень нравится, когда их коучат.
И странно, но факт – им нравится, когда до них не доходит очередь. Ведь многие, с одной стороны, хотят, а с другой стороны боятся выйти и рассказать о своей ситуации.
Хороший тренер может провести вебинар по обложке книги и полноценный трехдневный тренинг по ее содержанию.
Если план есть – это не вопрос. Достаточно действительно взять книгу из разряда «для чайников» и использовать подпункты ее оглавления.
В продающей презентации не должно быть сюрпризов. Час презентации равен пяти дням подготовки. Это чтобы вы примерно себе представляли.
И чем меньше у вас времени на презентацию, тем больше подготовка.
15-минутную презентацию, где я должен что-то продать, я буду готовить недели три.
Потому что там все должно быть ювелирно отточено.
Я буду сидеть на форумах, где сидит аудитория. Буду смотреть выступления других спикеров перед ней.
Продающие презентации не случайны!
Подачу информации вы оттачиваете где-то еще, на тренингах, вебинарах и так далее, а потом уже собираете быстро на VIP-блоке необходимую конструкцию.
В такой аудитории я бы использовал для презентации себя не видео, а все-таки слайды. Такие люди привыкли к этому, а ваша задача – «мимикрировать» под них.
А дальше уже идет все то же самое.
Можно сказать: «За два часа я не могу выдать всю информацию, потому что минимальный курс длится три месяца. Поэтому я могу лишь заинтересовать тех, кому это действительно нужно. Пробегусь по кейсам и ошибкам. А кто хочет продолжения банкета, подойдите ко мне по завершении выступления».
Стив Сиболд – очень интересный тренер. Он учит не только ораторскому мастерству, но и выступлениям на больших конференциях, а также монетизации этого.
Но здесь есть одно «но».
Он выступает сорок пять минут перед большой аудиторией, закрывает корпорацию на тренинг, а оттуда в свою очередь на годовой тур.
В чем его секрет? В том, кто покупает следующий блок.
