Психология делового общения полностью

4. На поведение человека влияют тип его личности, его «локус контроля»: он либо экстернал, либо интернал, то есть чувствует ли он себя пешкой или считает, что достижение целей зависит от собственных усилий. Экстерналы приписывают ответственность за все происходящие с ними события другим людям и внешним обстоятельствам. Интерналы считают себя ответственными за все хорошие и плохие события своей жизни. Легче поддаются влиянию и внешнему управлению экстерналы, их поведение легче программируется изменением внешних воздействий, ситуаций, стимулов и подкреплений, поскольку они изначально больше зависят от внешних обстоятельств.

Поведенческий потенциал, как утверждает Роттер, включает пять основных блоков реакций, «техник существования»:

1) поведенческие реакции, направленные на достижение успеха, результата, служат основанием для социального признания;

2) поведенческие реакции приспособления, адаптации – это техники согласования с требованиями других людей, общественных норм и т. д.;

3) защитные поведенческие реакции используются в ситуациях, требования которых превышают возможности человека в данный момент (это такие реакции, как отрицание, подавление желаний, обесценивание, затушевывание и т. д.);

4) техники избегания – поведенческие реакции, направленные на «выход из поля напряжения», уход, бегство, отдых и т. д.;

5) агрессивные поведенческие реакции – это могут быть и реальная физическая агрессия, и символические формы агрессии: ирония, критика другого, насмешка, интриги, направленные против интересов другого человека, и т. д.

Теория социального научения показывает, что награды и наказания недостаточно, чтобы научить новому поведению. Этого можно добиться благодаря имитации, подражанию, идентификации, которые представляют собой важнейшую форму научения. Идентификация – это процесс, в котором личность заимствует мысли, чувства и действия от другой личности, выступающей в качестве модели. Люди могут учиться, наблюдая, или читая, или слыша о поведении других людей. Человек наблюдает, что делают другие, а затем повторяет эти действия – таково научение через наблюдение или пример (А. Бандура).

В схему «стимул – реакция» А. Бандура включил четыре промежуточных процесса, позволяющих объяснить, как подражание приводит к формированию новой реакции.

• Внимание человека к действию модели-образца для подражания. Требования к модели – ясность, различимость, эмоциональная привлекательность, функциональное значение.

• Память, сохраняющая информацию о воздействиях модели.

• Наличие необходимых сенсорных возможностей и двигательных навыков, позволяющих воспроизвести то, что он воспринимает у модели подражания.

• Мотивация, определяющая желание человека выполнить то, что он видит у модели подражания.

Человек осознает, что личное благополучие зависит от готовности вести себя так, как от него ожидают другие; он начинает осваивать действия, приносящие удовлетворение ему, и обучается действовать «как другие».

А. Бандура, предлагая свою социально-когнитивную теорию, отмечал, что, хотя на поведение человека влияет внешнее и социальное окружение, оно также является продуктом деятельности человека. Это значит, что люди своим поведением могут изменять окружение, влиять на свою среду и собственное поведение. Человек способен представить символически и осознать последствия, исход своих действий, заранее предпринять необходимые меры предосторожности, сформировать образы желаемых будущих результатов и бихевиоральные стратегии, направленные на то, чтобы достичь желаемых результатов (такова способность человека к саморегуляции, к научению через наблюдение и моделирование).

Люди формируют образ определенной поведенческой реакции, наблюдая поведение модели, и далее эта закодированная информация служит ориентиром в их действиях. Поведение модели сохраняется в памяти человека благодаря образному (мысленные визуальные образы) и вербальному кодированию (наблюдая модель, человек может повторять про себя увиденный порядок действий). Польза от наблюдения успехов и поражений других бывает такой же, как от собственного непосредственного опыта. Наблюдаемые, или косвенные, последствия чужих действий (наказания или поощрения) часто играют важную роль в регуляции нашего поведения.

Косвенное подкрепление происходит в том случае, когда наблюдатель видит действие модели с последующим результатом:

• косвенное позитивное подкрепление (наблюдатели затем ведут себя так же, как наблюдаемые ранее модели, потому что те достигли успеха, получили положительное подкрепление);

• косвенное наказание (наблюдатель видел, что модель была наказана после своих действий, в результате и он сам склонен не повторять таких действий).