Обнаружено, что макиавеллисты вызывают доверие, а их ложь выглядит правдоподобной. Они чаще лгут не только в деловых, но и в интимно-личностных отношениях. Так, Дж. Мак-Хоски с соавторами (McHoskey et al., 1998) выявлено, что высокий уровень макиавеллизма положительно связан со склонностью к обманыванию брачных и сексуальных партнеров, склонностью изменять им и притворяться влюбленным.
Помимо особенностей личности того, кому доверяют или не доверяют, имеют значение и другие факторы: аргументация, наличие авторитета, внешний вид, социальный статус.
Аргументация говорящего. Чем основательнее аргументация, тем большее общественное значение она имеет для людей, тем большее доверие их к информации.
Как пишет Д. Майерс (2004), «если сообщение заслуживающего доверия человека убедительно, то по мере того, как сам источник информации забывается или связь “источник – информация” размывается, его влияние может сойти на нет, а влияние человека, не заслуживающего доверия, по тем же самым причинам может со временем укрепиться (если люди лучше помнят само сообщение, а не причину, по которой сначала недооценили его) (Cook, Flay, 1978; Pratkanis et al., 1988)».
Подобное запаздывающее убеждение, начинающее действовать после того, как люди забыли об источнике информации или об его связи с полученной информацией, называется
Путешествуя вокруг Москвы, Карамзин написал 14 сентября 1803 г. из Коломны: «Что касается до имени города, то его
Однако логически обоснованная аргументация более приемлема для размышляющей, заинтересованной аудитории, чем для какой-либо другой. Для безучастной аудитории такая аргументация несущественна, для нее большее значение имеет симпатия или антипатия к оратору (Chaiken, 1980; Petty et al., 1981).
Манера речи. Доверие зависит от манеры коммуникатора разговаривать. Люди больше доверяют коммуникатору, когда уверены, что у него нет намерения убедить их в чем-либо. Правдивыми кажутся и те люди, которые защищают то, что идет вразрез с их интересами. Доверие к коммуникатору и убежденность в его искренности возрастают, если коммуникатор говорит быстро (Miller et al., 1976). Быстрая речь, кроме того, лишает слушателей возможности найти контраргументы.
Еще один способ вызвать к себе доверие – говорить уверенно. Б. Эриксон с коллегами (Erickson et al., 1978) попросили студентов университета оценить свидетельские показания, одно из которых было подано безапелляционно, а второе – с некоторыми сомнениями. Большее доверие вызвали показания первого свидетеля.
