3. Психология переговорного процесса:
Информация, полученная от тренера, отрабатывается, преобразуется в умения во время упражнений и игр.
В ходе тренинга переговоров продаж широко используются ролевые игры, моделирующие переговоры с клиентами; симуляции, для успешного решения которых требуются навыки переговорщика; аналитические упражнения по подготовке к переговорам, анализу интересов клиента, подготовке предложений и пр.; дискуссии и работа в группах: технические упражнения в парах и тройках для отработки конкретных техник и пр.
В упражнении «подготовка к переговорам» тренер может использовать инструментарий развития предложений (см. табл. 29.7).
Стороны отвечают на вопрос «Почему?» («Почему я заинтересован в этой сделке?», «Почему я хочу продать этот товар?»). Проблемы — это пункты повестки дня на переговорах с клиентом. Последствия сорванных переговоров определяют значимость конкретных переговоров для продавца. Предложения для клиента могут быть сформированы в пакеты. Ряд цифр сверху показывает последователь-
ность заполнения данной таблицы при подготовке. Ряд цифр внизу показывает порядок чтения таблицы на переговорах.
Подготовка к переговорам с клиентом (инструментарий «развитие
предложений» У. Линкольна)
Интересы
Проблемы
Предложения
Пограничные предложения
Направления уступок
Последствия сорванных переговоров
1
2
3
Почему?
Что?
Как?
1
2
6
7
8
5
4
3
1
2
3
4
5
б
7
8
Тренер часто использует групповую симуляцию (например, игру «катастрофа в пустыне» или подобную) в первый день тренинга с целью лабилизации. Члены группы тренинга обнаруживают пробел в своих знаниях, умениях или навыках ведения переговоров. Затем, после получения информации и участия в упражнениях, в конце тренинга тренер вновь предлагает групповую симуляцию (например, «катастрофу в океане» или «маршалы и эрлы») для демонстрации изменения умений и навыков переговоров.
Американские и британские тренеры по продажам, использующие концепцию переговоров как базовую, как правило, более жестко, нежели российские тренеры, привязывают содержание игр и упражнений к теме продаж конкретного продукта. Иногда это объясняется разным подходом к мотивации участников тренинга. Российский тренер может предложить интересную игру с другим содержанием, чтобы увеличилась заинтересованность группы в обучении. Американский тренер изначально уверен в высокой мотивации тех, кто пришел учиться продажам, и, следовательно, не нуждается в дополнительной стимуляции. Кроме того, мы должны учитывать специфику культурного контекста наших стран.
целостное описание вида человеческой деятельности со своими закономерностями, лежащее в основе концепции;
большее соответствие специфике деятельности менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж;
возможность более широкого применения полученных в процессе тренинга навыков (не только в области продаж).
ограниченность применения (не подходит для всех групп продавцов);
описание только одного типа видения процесса продажи и обучение ему.
Тренинг продажи-презентаиии
В рамках данной концепции продажа рассматривается как презентация. Тренер обучает продавцов эффективной презентации. Продажа представляется как муль-типрезентационный процесс: презентация компании, презентация продукта, пре-
зентация продавца (самопрезентация). Ниже мы приводим инструментарий, используемый в процессе тренинга: правила грамотной презентации, алгоритм презентации своей фирмы, анализ оптимального тайм-менеджмента презентации и т. д.
Правила грамотной презентации
Представляйте одновременно только одну идею
Пусть люди купят эту идею, прежде чем вы перейдете к следующей
Будьте конкретны, избегайте обобщений
Реагируйте на эмоиии участников. Вовлекайте их в презентацию
Будьте открыты
Знайте, что вы хотите сказать
Будьте логичны в последовательности изложения
Говорите, если люди готовы слушать
Используйте обший язык с вашими слушателями
Давайте обратную связь
Сначала думайте, потом говорите
Знайте свою иель
Будьте хорошим слушателем
Одно из наиболее часто встречающихся у разных тренеров упражнений состоит в разработке алгоритма презентации своей фирмы. Участники тренинга на основании имеющейся у них информации о своей компании разрабатывают по жесткой схеме презентации свой вариант представления организации.
