Психология менеджмента полностью

Краткая жесткая схема презентации компании

Название компании

Вид деятельности компании

Продукт компании

История и география компании

Партнеры и поставщики

Клиенты компании

Сервис компании

Инновации компании (отличия компании от других)

Подготовив презентацию по жесткой схеме, участники тренинга учатся представлять компанию гибко, в зависимости от клиента-адресата, используя технологию карты презентации (см. рис. 29.6).

Другое упражнение, соотносящее особенности продукта с потребностями потенциальных клиентских групп, помогает участникам тренинга подготовить презентацию продукта и предложить ее своим коллегам по учебе.

На тренинге анализируется оптимальный тайм-менеджмент презентации. Гибкая карта презентации обеспечивает выступающему возможность безболезненно свернуть определенные элементы подготовленной презентации. Участники группы учатся работать с аудиторией как средством гибкого изменения временных рамок презентации.

Тренер уделяет внимание работе презентатора с изначально недоверчивой или враждебной аудиторией. Участникам группы предлагаются упражнения, где мо-

Рис.29.6. Карта презентации

делируется равнодушная, недоверчивая, сонная, враждебная аудитория. Каждый с помощью группы и тренера отрабатывает свои способы работы в этой сложной ситуации.

Техники уверенности в себе и успехе презентации также составляют предмет исследования группы на тренинге. Группа изучает средства закрепления интереса к презентации и «якоря контакта» для будущего взаимодействия с аудиторией. Каждый участник тренинга неоднократно проходит через ситуацию реальной и игровой презентации своей фирмы, продукта и самого себя, получая обратную связь от других участников и тренера.

К специальным программам презентационного тренинга продажотносятся тренинги подготовки персонала для выставки. Особое внимание на занятиях уделяется «клиентскому» языку описания фирмы, использованию метафор в описании фирмы и продукта. Даются схемы поведения стендистов в зависимости от типов клиентов, технологии работах «зеваками». Во время тренинга создаются речевые модули для стендистов, техники саморегуляции и приемы концентрации внимания при работе с потоком клиентов и «зевак». Группа учится использовать техни-, ки работы с реальным пространством выставки.

Предметом специального рассмотрения во время тренинга подготовки к выставке становится работа с помехами (шум, свет, «миграция» слушателей, разговоры и пр.).

Основные достоинства презентационного тренинга продаж:

большее соответствие специфике конкретных ситуаций деятельности продавцов и менеджеров по продажам (выставки, собственно презентации и пр.);

возможность более широкого применения полученных на тренинге навыков (не только в области продаж);

формирование конкретных инструментов работы продавцов в данной компании (образец презентации компании, алгоритм презентации продукта, презентационная брошюра и пр.).

Основные недостатки:

I

ограниченность применения (подходит не для всех групп продавцов и не для всех ситуаций продаж);

описание и обучение только одному видению продажи.

Продажа как процесс консультирования

Тренер по продажам, работающий в данной парадигме, может обосновать свой выбор концепции следующим образом. Продавец не продает покупателю товар

или услугу, а консультирует клиента о том, как можно решить ту или иную его проблему с помощью данного товара или услуги. Продавец продает клиенту не компьютер с программным обеспечением, а техническое решение проблемы коммуникации. Продавец не продает даме крем для кожи лица, а консультирует по поводу способов сохранения молодого внешнего вида. Продавец в этом случае — не продавец, а консультант. Его основные достоинства — информированность и умение информировать клиента. Продажа в чистом виде здесь противопоставляется консультированию по целому ряду параметров (табл. 29.8).

Таблииа 29.8

Сравнительный анализ консультирования и продажи

Консультирование клиента

Продажа

Продавец предлагает пользу, преимущество

Продавец предлагает продукт-

Клиент делает инвестицию

Клиент платит

Продавец помогает клиенту бороться с конкурентами клиента

Продавец борется со своими конкурентами

Продавец продает управленцу и предпринимателю

Продавец продает менеджеру по закупкам

Язык: совет, рекомендации, диалог

Язык: убеждение, давление, монолог

Продажа как консультирование предполагает следующие шаги (рис. 29.7).

Шаг 1.Создание клиентской базы данных посредством исследования рынка.

Шаг 2.Исследование базы данных с целью определения лучших возможностей роста эффективности клиентов.

Шаг 3.Разработка и демонстрация предложения, открывающего для клиента новые возможности.

Шаг 4.Достижение согласия относительно возможностей консультанта помочь клиенту. Совместная разработка первичного предложения.

Шаг 5.Презентация совместного предложения-проекта принимающему решение. Продажа на базе возврата инвестиций.