Слияние этих двух сил — стремления компании к росту стоимости и стремления работника к индивидуальности — навсегда изменят вид корпорации. Вы увидите новые организационные модели, новые названия должностей, новые схемы выплат и новые пути развития карьеры, новые системы измерения. И все это будет подчиняться одному принципу: «Не тратьте время, пытаясь вложить в людей то, чего им не дано от природы. Старайтесь выявить то, что в них заложено». Некоторые менеджеры попытаются противостоять этим изменениям, но безуспешно. Их можно замедлить, но нельзя остановить.
Однако вы в силах его ускорить. Вы можете стать катализатором. Теперь вы знаете, как это можно сделать.
ПРИЛОЖЕНИЯ
• Приложение 1. Путь Института Гэллапа к успешному бизнесу
• Приложение 2. Говорят лучшие менеджеры
• Приложение 3. Отбор по таланту
• Приложение 4. В поисках 12 вопросов
• Приложение 5. Метаанализ
Приложение 1
ПУТЬ ИНСТИТУТА ГЭЛЛАПА К УСПЕШНОМУ БИЗНЕСУ
Какой путь приводит к устойчивому росту стоимости акций?
В ходе изучения взаимосвязей между ключевыми элементами успешного бизнеса Институт Гэллапа разработал модель, описывающую путь от личного вклада каждого работника до окончательного результата деятельности компании — увеличения ее совокупной стоимости. Для открытых акционерных обществ лучшим индикатором стоимости является рыночная цена акций. Ниже приведена схема этого пути. Мы коротко опишем каждый из обозначенных этапов.
УВЕЛИЧЕНИЕ РЕАЛЬНОЙ ПРИБЫЛИ СПОСОБСТВУЕТ УВЕЛИЧЕНИЮ РЫНОЧНОЙ СТОИМОСТИ
На рыночную стоимость компании влияет множество переменных. Среди тех, которыми можно управлять, — увеличение реальной прибыли. Мы подчеркиваем именно слово «реальной», потому что существует множество маневров, с помощью которых можно увеличить краткосрочную прибыльность. Некоторые из них являются серьезными нововведениями в порядке работы, например повышение эффективности процессов и сокращение издержек. Другие можно назвать креативным учетом, к примеру списание активов, агрессивные одноразовые сборы или форсирование заказов на продукты в конце периода, чтобы преувеличить выручку.
УСТОЙЧИВЫЙ РОСТ СПОСОБСТВУЕТ УВЕЛИЧЕНИЮ РЕАЛЬНОЙ ПРИБЫЛИ
Реальная прибыль может увеличиваться лишь при условии устойчивого роста компании. Он несколько отличается от «купленного роста». Существует множество инструментов: приобретение потоков доходов другой компании, резкое снижение цен или продолжительная лидирующая позиция среди ресторанных или розничных сетей, достигнутая путем наиболее быстрого открытия как можно большего количества точек. Все эти техники приводят к резкому скачку выручки, однако ни одна из них не направлена на достижение стабильного роста — на поверку выходит, что некоторые из них активно подрывают эту стабильность. Устойчивый же рост измеряется с помощью таких показателей, как объем выручки на магазин, объем выручки на продукт или среднее количество услуг, используемое одним потребителем. Эти показатели выявляют, устойчивы ли доходы компании, будет ли их рост продолжительным.
ПОТРЕБИТЕЛЬСКАЯ ЛОЯЛЬНОСТЬ СПОСОБСТВУЕТ УСТОЙЧИВОМУ РОСТУ
Наиболее значимым фактором устойчивого роста является расширяющаяся база лояльных клиентов. Для некоторых отраслей необходимо также, чтобы увеличивалась база покупателей, готовых заплатить цену с надбавкой. А еще лучше, если эти лояльные покупатели станут поклонниками, создавая, таким образом, огромную армию бесплатных и эффективных торговых агентов.
Потребителей можно убедить приобрести товар или услугу с помощью эффективного метода продаж и маркетинговых коммуникаций, однако истинная потребительская лояльность возникнет, только если предложить покупателю товар или услугу высшего качества. В Институте Гэллапа мы рассматриваем метод продаж и маркетинговые коммуникации как «то, что бренд обещает», а качество товаров и услуг — как «то, что бренд в действительности дает». Компания добьется роста количества лояльных покупателей, только если бренд в действительности дает больше или хотя бы не меньше, чем обещает.
ВОВЛЕЧЕННЫЕ СОТРУДНИКИ СПОСОБСТВУЮТ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ ЛОЯЛЬНОСТИ
Генеральный директор General Electric Джек Уэлч однажды сказал: «Любая компания, пытающаяся выжить в конкурентной борьбе… должна найти способ вовлечь в работу разум каждого сотрудника». Это особенно справедливо для сферы услуг, где практически все лучшее, что есть в компании, преподносится клиентам через сотрудников. Но даже в сугубо производственной сфере невозможно создать качественные продукты без вовлеченных и преданных людей.
