Большинство ситуаций торга заключает в себе некоторый диапазон возможных результатов, внутри которого стороны скорее пойдут на определенные уступки, чем вообще откажутся от достижения соглашения. В такой ситуации любой потенциальный исход таков, что по меньшей мере одна сторона (а вероятно, и обе) была бы готова отступить ради достижения соглашения, и очень часто другой стороне об этом известно. Таким образом, любой возможный исход обладает тем свойством, что каждая сторона могла бы улучшить, настаивая на своем. Но эта сторона не имеет оснований для проявления настойчивости, так как другая сторона знает или подозревает, что противник скорее уступит, чем уйдет, не достигнув соглашения. Стратегия каждой из сторон определяется в основном предположениями о том, где противник уступит и на чем будет настаивать. Получается, что каждая из сторон знает, что другая руководствуется соображении о поведении партнера. Окончательным исходом может стать точка, от которой, по предположению каждой из сторон, другая ни за что не отступит; и главной составляющей таких ожиданий являются предположения одной стороны относительно ожиданий другой стороны по поводу того, как поступит первая сторона, исходя из ожидания того, как поступит другая и т.д. Так или иначе в этой зыбкой и неопределенной ситуации, которая, казалось бы, никому не дает логической причины предполагать, что другой предполагает, что он сам предполагает что другой предполагает, решение находится. Эти бесконечные рефлексирующие ожидания так или иначе должны сойтись в одной точке, в которой, по предположению каждого из них, ни один из участников не предполагает, что другой предполагает отступить.
Если мы теперь спросим, что же сводит их ожидания в одну точку и приводит переговоры к завершению, то можно предположить, что это магнетизм, внутренне присущий конкретным исходам, особенно тем из них, что обладают особым положением, уникальностью, простотой, прецедентом или некоторым обоснованием, которое качественно отличает их от массы возможных альтернатив. Можно утверждать, что ожидания сходятся не к тем исходам, которые отличаются от альтернативных только степенью, а к тем, в которых стороны «упираются рогом в землю», чтобы продемонстрировать свою решимость. Для занятия твердой позиции нужна причина, а среди континуума качественно недифференцируемых позиций нет разумного объяснения этой твердости. Разумного основания может не оказаться и в произвольной «фокальной точке», но, по крайней мере, можно оправдаться доводом: если не здесь, то где?
Возможно, что в этой потребности в обоюдно распознаваемой точке покоя кроется и нечто большее. Тот, кто собирается делать уступку, должен контролировать ожидания противника, т.е. ему нужен распознаваемый предел, до которого можно отступать. Чтобы ограниченная уступка не была принята за капитуляцию, необходим очевидный останавливающий рубеж. Его может обеспечить предложение посредника либо любой иной элемент, который качественно отличает новую позицию от сходного с ней окружения. Если некто, запросив 60%, затем отступает до 50%, на этом рубеже он должен проявить упорство: если он отступит к 49%, его противник предположит, что он столкнул сани с горы, и теперь откат с позиций продолжится.
Если войска отступили к реке, показанной на нашей карте, они будут ожидать, что противник будет ожидать, что они остановятся и будут удерживать позиции. Это точка, до которой можно отступать с тем, чтобы противник не ожидал, что отступление продолжится. Если же это произойдет, то на карте нет никакого рубежа, где от них можно было бы ожидать стойкого позиционного сопротивления. Сходным образом наступающая часть может предполагать, что заставит противника отступить к реке, и при этом противник не станет толковать их действия как безусловное требование неограниченного отступления. Позиции могут стабилизироваться у реки и больше, возможно, нигде.
