Стратегия конфликта полностью

Это суждение кажется интуитивно осмысленным, по крайней мере, автору, но в любом случае тенденция к достижению договоренности в фокальных точках требует некоторого объяснения. Однако это суждение осталось бы туманным и даже несколько мистическим, если бы не более осязаемая и понятливая логика молчаливого торга. Последняя предоставляет не только аналогию, но и демонстрацию того, что исключительно психический феномен — неявная согласованность ожиданий — предоставляет реальную и, в некоторых ситуациях, чрезвычайно надежную возможность решения. Такая «координация» ожиданий аналогична «координации» поведения при обрыве коммуникации, и фактически оба эти явления подразумевают ни больше и ни меньше как интуитивно ощущаемые взаимные ожидания. Таким образом, результаты, поддающиеся экспериментальной проверке с помощью задач о молчаливом торге, так же, как и более логичная роль скоординированных ожиданий в этом случае, доказывают, что ожидания могут быть скоординированы и что некоторые из объективных черт ситуации могут оказывать определяющее влияние в случаях, когда координация ожиданий существенна. Нечто ощущается обеими сторонами даже в отсутствие коммуникаций между ними, и то же самое «нечто» может ощущаться, хотя и в меньшей степени, когда коммуникация возможна которая не делает разделение 50:50 менее симметричным, реку — менее уникальной, а порядок букв (А, В, С) менее естественным.

Если исходить только из логики молчаливого торга, то предположение о наличии того же вида психического тяготения в открытом торге было бы не более чем догадкой и, возможно, поспешной догадкой. Если делать вывод только на основании наблюдений необычайно убедительных результатов фактического торга, то мы можем приуменьшить силу случайных деталей. Но эти две группы доказательств столь очевидно подкрепляют друг друга, что аналогия между молчаливым и открытым торгом кажется убедительной.

Проиллюстрируем проблему примером достижения явной договоренности о разделе 100 долл.: пропорция 50:50 кажется очевидной, причем очевидность эта связана со многими причинами. Это может казаться «справедливым», это может представляться уравновешивающим переговорную силу сторон, или, как предполагается в этом разделе, такое деление может просто обладать способностью навязать обеим сторонам своею неизбежность, так что каждая сторона осознает, что они обе выделяют этот исход из всего множества других. Наш анализ молчаливого торга свидетельствует в пользу последнего объяснения. Доказательство состоит в том, что если двоим нужно поделить 100 долл., не общаясь между собой, они могут сойтись на делении 50:50. Вместо того чтобы полагаться на интуицию, мы можем указать на то, что в несколько ином контексте а именно, в контексте молчаливого торга, наш аргумент имеет объективно демонстрируемое объяснение.

Еще одна иллюстрация: в одной из наших задач способность двух командиров распознать стабилизирующую способность реки — или, скорее, их неспособность не заметить эту способность — доказывается очевидностью того, что если бы их выживание зависело от достижения соглашения о том, где установится фронт, притом общаться они не могли, они тем не менее смогли бы осознать и оценить качества реки как фокуса их неявного соглашения. Так аналогия с молчаливым торгом по крайней мере показывает, что идея о «координирующих ожиданиях» является скорее рациональной, нежели мистической.