Стратегия конфликта полностью

Пожалуй, наше рассуждение можно продолжить. Даже в тех случаях, когда единственная характеристика результата торга есть его очевидная «справедливость» по стандартам, про которые известно, что их разделяют участники, можно утверждать, что моральная сила справедливости в огромной степени поддерживается способностью «справедливого» итога фокусировать внимание, заполняя вакуум неопределенности, который существовал бы в противном случае. Сходным образом в том случае, когда давление общественного мнения, как представляется, понуждает участников к очевидно «справедливому» или «разумному» решению, мы можем преувеличить роль такого «давления» или, по меньшей мере, неверно понять то, как оно воздействует на стороны, если только мы не учтем его способность координировать ожидания сторон. Иначе говоря, может быть, именно сила внушения или намека, срабатывающая через описанный в этой главе механизм, делает столь действенными общественное мнение, прецедент или этические стандарты. Опять-таки, в доказательство такого взгляда нам нужно лишь предположить, что стороны должны достигнуть окончательного соглашения в отсутствии связи, и представить общественное мнение или некий авторитетный этический стандарт, как фактор, обеспечивающий мощное внушение, аналогичное тем рекомендациям-намекам, что содержатся в примерах, приведенных выше. Близким аналогом такого намека является посредник из задачи 7. Наконец, если участников переговоров действительно ограничивает сила моральной ответственности или чувствительность к общественному мнению, а не «сигнал», который они получают можно обратиться к источникам формирования у публики именно такого мнения, и, по мнению автора, потребность в простом, качественном логическом обосновании часто является отражением механизма обсуждаемого в этой главе.

Но если верна эта общая линия рассуждений, то любой анализ открытого торга должен уделить внимание тому, что мы называем «коммуникацией», присущей переговорным ситуациям, т.е. сигналам, которые стороны переговоров прочитывают в скучных характеристиках ситуации. И это означает, что открытый торг и молчаливый торг — вовсе не обособленные понятия, а разные градации одного и того же явления, — от молчаливого торга через разновидности неполной, ошибочной или ограниченной коммуникации до полной, и все эти виды демонстрируют некоторую зависимость от потребности в координации ожиданий. Следовательно, все указывает на некоторую степень зависимости собственно участников торга от их общей неспособности оторвать взгляд от некоторых конкретных исходов.

Вышесказанное не означает, что результаты открытого торга обязательно тяготеют к тем, что появились бы, будь коммуникация между сторонами невозможна: фокальные точки могут оказаться иными, если разрешено общение посредством обмена сообщениями, за исключением некоторых искусственных случаев, приведенных в иллюстративных заданиях. Но то, что может служить главным принципом молчаливого торга, очевидно может быть по крайней мере одним из важных принципов анализа открытого торга. И поскольку многие из так называемых «эксплицитных» переговоров могут включать маневрирование, непрямую коммуникацию, многократную смену позиций или слова, произнесенные для того, чтобы их подслушали участники переговоров с разными интересами, то потребность в сближении ожиданий и роль сигналов, влияющих на координацию ожиданий, могут быть чрезвычайно сильны.