— Я не прикасаюсь ни к чему моложе двадцати лет, не желая чувствовать себя своего рода педофилом, — с усмешкой заявил Престон, глядя на избранных членов персонала, собравшихся за час до открытия в клейтонском магазине «Виноград и ячмень».
Некоторые рассмеялись — один из них, новый член команды с напомаженными и стоящими торчком короткими волосами, слишком заливисто, — но Йен поморщился. Престон, безусловно, был ловким дельцом и знал, как всучить дорогой товар, но его грубоватые приемы вряд ли уместны в общении с образованными клиентами. Энди назвала бы его чересчур елейным. Часть крупных клиентов Йена не оценили бы такого рода юмор. Возможно, почувствовав его недовольство, Престон сменил тон.
— Разумеется, вы должны понимать настрой ваших покупателей. Наиболее надежное вступление: «Надеюсь, вы не ищете каких-то новинок». Естественно, надо дать потребителю возможность постепенно привыкнуть к последним поступлениям и новым маркам. Тогда у них обязательно проявится интерес.
«С другой стороны, — подумал Йен, — может, и нужно немного масла для смазки колес торговли».
Престон уперся руками в стоявший перед ним выставочный столик с набором из полудюжины рекламных бутылок разных марок и сроков выдержки.
— Это вам не реклама пива «Бад». Это даже не пиво с кустарной пивоварни и не элитный дистиллят. Цены исключают девяносто девять процентов ваших клиентов, поэтому не тратьте зря времени на убеждение парня, который просто хочет бутылку ирландского виски. Определите тот самый один процент избранных и выстраивайте отношения так, чтобы им хотелось снова и снова приобретать ваш эксклюзив. Найдите своих китов, загарпуньте их и держите привязанными к лодке. Вам следует подумать, — добавил он, взглянув на Йена, — о проведении эксклюзивной презентации в магазине, чтобы реально раскрутить эту линию.
Йен кивнул, решив, что это, вероятно, хорошая идея.
— Попробовав ваши напитки, — продолжил Престон, — они войдут во вкус, и им захочется еще более редких марок. Люди падки на редкости, исторические раритеты. Их соблазняет идея обладания, а затем и употребления чего-то уникального и не имеющего аналога. Они покупают новые фантазии и ощущения, а вы будете повышать цены, поддерживая статус своих продаж.
Предъявив бутылку в коричневом бумажном пакете, Престон разлил дегустационные порции по рюмкам размером с наперсток и предложил всем попробовать.
— Ваш босс взял с меня обещание сохранить вас в трезвости, — пошутил он.
Йен пригубил темный напиток. На вкус, очевидно, ром. Резковатый вкус, но при известном воображении такое могли подавать в закрытом баре на одном из Карибских островов, пока Престон или один из его подручных не опустошил их запасы.
— Итак, что вы пробуете? — спросил Престон.
— Ром «Демерара», — мгновенно ответил директор по закупкам, подтверждая свою экспертную состоятельность.
— В точку! А когда, по-вашему, его запечатали в бутылку?
Все собравшиеся молча пожали плечами. Никому не хотелось ошибиться на десяток-другой лет.
— Год две тысячи семнадцатый, — рассмеявшись, изрек Престон. — Продается по тридцать три бакса. Однако, если б я сказал вам, что его выпустили в семьдесят пятом, то вы мне поверили бы, верно? И выложили бы за него три сотни!
— К чему вы клоните? — спросил закупщик.
— К тому клоню, — пояснил Престон, разливая следующую пробу, — что успех продаж продукции зависит исключительно от мастерства продавца и воспринимаемой ценности.
— Ну а как они узнают, что продукт подлинный? — спросил новичок с напомаженной короткой стрижкой.
— А как они узнают, что не подлинный? — подмигнув, парировал Престон. — За редким исключением, мы продаем запечатанные бутылки. Но с возрастом вкус спиртных напитков меняется. Некоторые портятся. Однако мы продаем всё, и, как говорится,
Йен заметил, что его команда заинтересовалась и одобрительно кивала. И не сомневался, что после этой встречи торговля пойдет более успешно. Однако смогут ли они продвинуть акции достаточно быстро, чтобы успеть вовремя выплатить долг Саймону Блуму, удержав его в стороне от их бизнеса? Если Саймон войдет в долю, то от Энди уже ничего не скроешь.
Йен задумался: так же ли он хорош в хранении секретов, как Энди, или она хранит их лучше, чем ему известно? Много лет он считал, что узнал ее самую сокровенную тайну, и предполагал, что недавняя нервозность вызвана нежелательным воспоминанием об истории далекого прошлого… Возможно ли, что она скрывала нечто большее?
Мистер Келли вошел в кабинет сразу после звонка, закрыл за собой дверь и, как обычно, примостился на краю учительского стола.
— Давайте узнаем последние новости, — заявил он, укоризненно покачав головой при виде опоздавшего Ноа Джейкобса, когда тот, прошмыгнув в дверь, попытался незаметно проскользнуть на свое место. — Первыми докладывает группа, работавшая с выпускниками.
